Xerox pone al mismo nivel al partner y al cliente final

Especial desde Londres

Xerox ha reunido a la prensa mundial en su centro de innovación londinense para escenificar el mayor lanzamiento de producto de su historia. Directivos de la compañía se han dado cita para mostrar los equipos y dar a conocer los pormenores de la estrategia tras ellos, muy enfocada al canal de distribución.

La grandilocuencia tras el lanzamiento podría parecer excesiva. Pero nada más lejos de la realidad. Es una apuesta muy fuerte; la compañía ha renovado su portfolio de producto con el lanzamiento de 29 equipos para grandes y pequeñas empresas. Con ello espera aumentar significativamente su volumen de negocio en los próximos tres años, hasta que el 50% de los ingresos del negocio lleguen por esta vía, explica Hervé Tessler, el presidente de Operaciones internacionales en Xerox.

El anuncio tiene dos vertientes: por un lado, Xerox piensa en el beneficio del cliente final al convertir sus impresoras y equipos multifunción en “asistentes de trabajo inteligentes” conectados a la nube; por otro, centra sus energías en otorgar el máximo beneficio posible al canal.

Versiones mejoradas

“Esta es realmente la nueva Xerox”, ha dicho Tracey Koziol, vicepresidenta senior de Workplace Solutions. Koziol, que acaba de llegar al puesto hace apenas dos años, no oculta su enorme entusiasmo. “Estoy tan orgullosa como Hervé [Tessler], que lleva 13 años”, celebra.

Durante su intervención la ejecutiva desgrana los detalles del lanzamiento. Los equipos se dividen en dos grandes grupos: 19 impresoras y equipos multifunción bajo la submarca VersaLink para pequeños grupos de trabajo y equipos distribuidos y 10 equipos multifunción AltaLink, para grandes grupos y más volumen de impresión.

Las 29 máquinas tienen la misma interfaz de usuario, algo en lo que la compañía ha trabajado mucho; hemos elegido el color azul para el botón de copia después de muchas investigaciones internas, nos cuenta uno de los técnicos.

Xerox insiste en la necesidad de una interfaz simplificada, personalizable y fácil de utilizar de las pantallas. “No queremos replicar un smartphone, ese no es el objetivo”, nos dice más tarde uno de los técnicos. Se trata pues de sintetizar al máximo los pasos para utilizar un sistema.

La movilidad y la nube son dos de los puntos fuertes a los que se refiere la firma. Se pueden imprimir documentos de forma inalámbrica y desde cualquier dispositivo. También acceder a información en la nube almacenada en aplicaciones como Dropox, Drive u Office 365.

La seguridad, como no podía ser de otra forma, ocupa un espacio importante en la presentación de Tracey Koziol. “Tenemos un enfoque holístico sobre seguridad”, declara. El valor añadido que ofrecemos, sigue, es que no cobramos más por la tecnología ConnectKey que protege los componentes del sistema. “Creemos que cuando te haces con un dispositivo, este debe estar protegido”.

Un canal que suma

Tradicionalmente la relación entre compañías como Xerox y el canal se ha reducido a la venta de equipos: hay una operación de compra/venta cada 3 ó 5 años, plazo medio de renovación de las máquinas.

Los socios de Xerox pueden utilizar Xerox Personalised Application Builder y App Studio para desarrollar y vender aplicaciones personalizadas. “Nosotros les damos la plataforma y las herramientas y ellos generan negocio”, resume Jacques-Edouard Gueden, responsable de Excelencia Comercial y Marketing de Operaciones internacionales, en un encuentro privado. Ayuda, en definitiva a extender la relación y que no solo se remita a la venta de un equipo, añade Diego Hervás, máximo responsable de Canal para la región de Europa.

Los socios de canal pasan a convertirse en desarrolladores de aplicaciones para clientes finales. No hace falta ser un experto, aseguran desde Xerox, y las posibilidades son infinitas. Uno de los socios que la compañía ha invitado a la capital británica comparte su experiencia: desarrollaron una app que actualizaba de forma automática el software y el firmware de los equipos. El éxito ha sido enorme, nos cuenta.

Y es que, como ha ocurrido en tantas otras industrias, más allá del hardware y del software lo que más importa es el servicio que se ofrece detrás.