Acelerando la transformación del negocio del software

En un mercado en constante evolución y con la digitalización como eje de cualquier compañía, los desarrolladores de software y fabricantes de dispositivos inteligentes se enfrenta a un claro desafío: adaptarse a esos cambios ofreciendo valor y, sobre todo, flexibilidad.

Un reto que Thales Software Monetization ha querido analizar en un evento junto a clientes y profesionales creadores de software (ISV’s) y fabricantes de dispositivos (IDV’s) y en el que, sin duda, la protagonista ha sido la monetización del software.

Y es que, como han apuntado desde Thales Software Monetization con las actuales condiciones de mercado, en constante cambio y las demandas y expectativas de clientes en permanente evolución, es vital que los editores de software y fabricantes de dispositivos inteligentes reevalúen su enfoque en el empaquetado y la cotización de sus productos.

Modelos flexibles, la clave

Es la flexibilidad para adaptarse a las necesidades de cada mercado o cliente el hito que debe marcar los pasos de los ISVs y los IDVs y, en ese objetivo, los datos un aliado indispensable con el que comprender mejor a los clientes, lograr el crecimiento sostenido del ingreso neto retenido y reducir de forma efectiva la rotación de clientes.

Así lo afirmaba Mauricio Hernández, Territory Manager Cloud Protection & Licensing de la compañía: “En un mundo “driven by software” como el que vivimos, muchos os enfrentáis a desafíos como la pérdida de ingresos, los altos costes operacionales, una experiencia del cliente no siempre satisfactoria o la falta de visión del negocio”.

Y su reflexión quedaba patente en el propio evento en el que, tras una encuesta en tiempo real, el 45 por ciento de los asistentes señalaba los altos costes operacionales como su principal preocupación a día de hoy, seguida de la pérdida de ingresos, que marcó el 23 por ciento.

Además, compartía, modelos como SaaS no hacen sino afianzarse en el mercado y así, según los datos de la compañía, al finalizar 2023, el 80 por ciento de la utilización de software será bajo esta fórmula así como la fuente del 46 por ciento de los ingresos de software.

Maximizar el valor del software

En ese sentido, apuntaba el Territory Manager Cloud Protection & Licensing de Thales Software Monetization, Sentinel es una completa plataforma de soluciones que permite a ISVs y los IDVs “crear modelos de negocio flexibles gracias a los datos que recoge y analiza y así maximizar el potencial de su software”.

Maxime Brissaud, Consulting Representative de Thales, por su parte, apuntaba cómo, además de un sistema de precios flexible, una de las claves del éxito en el negocio del software y eje de la propuesta de Thales es el “Entitlement Management”.

“Es todo aquello que sucede después de la compra y antes de la licencia, un proceso que hay que gestionar de forma correcta y para ello es necesario tener en cuenta múltiples factores como, por ejemplo, quién va a acceder a esa solución de software, para qué, desde qué dispositivos, durante cuánto tiempo, etc.”.

Además, como añadía Brissaud, “el correcto entitlement es aquel que es capaz de conectar de principio a fin dos mundos: los sistemas de negocio y los productos, algo que Sentinel realiza a la perfección”.

En busca de ingresos recurrentes

El analista y consultor de Simon Kucher, Hans Munz, invitado de Thales al evento, hizo una clara exposición de lo que, en su opinión, necesitan lograr os creadores de software en la actualidad: diseñar un modelo de ingresos recurrentes que permita mejorar a la vez la captación, la monetización y la retención.

Para superar las barreras de estos tres vértices del triángulo, de acuerdo con Munz, es esencial “diferenciar la oferta con la paquetización adecuada, elegir un modelo de pricing que fomente el crecimiento natural y fijar el nivel de precios en base al entendimiento entre el valor percibido por el usuario y su disposición a pagar”.

Así, el portavoz de la consultora Simon Kucher, además de dotarse de herramientas que permitan “operativizar” estos nuevos modelos de paquetización y precing, es importante “asegurar una nueva cultura comercial en la que se establezcan relaciones a largo plazo versus el enfoque actual de puras transacciones; se tenga un enfoque proactivo en la satisfacción del cliente y no únicamente una visión reactiva “de apagar fuegos; y una estrategia de innovación basada en el entendimiento profundo de las necesidades del negocio”.

Conocer al cliente

En ese sentido, Raphael Angot, Account Manager de Thales, era el encargado de compartir con todos los asistentes cómo precisamente Sentinel responde a esa visión estratégica de la satisfacción del cliente. “Sentinel Customer Success permite saber qué clientes no están utilizando las funcionalidades por las que han pagado y, así, por ejemplo, adelantarnos y evitar que se vayan”.

Pero, además, Angot exponía cómo Sentinel ayuda también a gestionar los nuevos productos o herramientas, a saber qué desarrollos hacer realmente “partiendo de información de nuestros clientes, de lo que necesitan, utilizan y demandan·.

Pero si algo aporta realmente valor es el testimonio de aquellos que ya tienen a Thales como socio y, con sus soluciones, han apostado por una estrategia moderna de gestión de licencias y administración de derechos.

Así Juan Carlos Silva, International Sales Consultant en Neural Labs, y José Luis Pech, director de I+D de Neurologyca, compartieron con el resto de invitados cómo gracias a Thales tienen una correcta gestión de sus licencias, más segura y sencilla.

En definitiva, la flexibilidad en los modelos de empaquetado y el sistema de precios marcan el camino para los desarrolladores y creadores de software. Y, una vez más, la tecnología y las soluciones como Sentinel se presentan como un aliado clave para descubrir y generar nuevas oportunidades para lograr una mejor monetización de la propiedad intelectual de estas organizaciones que, en este caso, constituye el software y maximizar su valor.