“Sólo una persona en el mundo diseña todos los sites de ecommerce. Es Jeff Bezos”

La compañía francesa Oxatis acaba de aterrizar en España. Hemos hablado con Marc Schillaci, CEO y fundador de la firma. Nos recibe en el stand que la marca ocupó en la pasada edición del eShow celebrada en Madrid.

Oxatis, que ofrece soluciones de ecommerce en SaaS, gestiona 12.000 compras online diarias. Tres compras por segundo. Como líderes en la provisión de soluciones de comercio electrónico en Europa, han acumulado la experiencia suficiente como para aterrizar en España con optimismo. El español, por cierto, es uno de los mercados con más visos de crecimiento en ecommerce.

Su secreto, nos confiesa Schillaci, es adaptarse constantemente en un mercado cambiante. Eso sí, admite tenter un referente en la forma de hacer negocios. Jeff Bezos, fundador y CEO de Amazon, a quien se refiere como “el jefe”.

– Imagínese que soy una pyme, como el grueso industrial en España. ¿Qué me ofrece?

El ecommerce es una gran oportunidad y nuestra misión es ayudar a negocios clásicos, tiendas, grandes empresas y fabricantes de productos a aprovechar la oportunidad del comercio electrónico. Tenemos algunas claves para entender el éxito de lo que hacemos. El primero es ofrecer herramientas competentes; clásicas, sociales, móviles, conexión con Amazon o eBay. Todo en el mismo interfaz.

Otra es la oferta de grandes niveles de performance. Vas a ser comparado con Amazon y otros gigantes por lo que la experiencia tiene que ser óptima. Para esto ofrecemos mucho conocimiento a través de expertos que comparten sus conocimientos con clientes.

– Y también software y alojamiento, supongo.

Exacto. Es como cuando usas Facebook. Usas su software, lo tiene alojado en algún lado. Es un servicio. Con nosotros te suscribes y usas herramientas y puedes personalizar tu sitio con las herramientas de gestión o SEO que más te convengan.

Nosotros no cobramos más por añadir más herramientas. Las tarifas varían dependiendo del tamaño del negocio, esto es, dependiendo del portfolio que se pone a la venta y del tráfico.

– Volviendo a España. ¿Qué industrias ve que son las que más están apostando por vender online?

El retail, sin duda. En ecommerce el B2C es el uso más extendido. Vemos muchos negocios de ropa, menaje del hogar… es muy popular. En segundo nivel es el ecommerce B2B. Aquí es donde encontramos diferentes compañías que venden bienes a otras compañías: como dispositivos electrónicos a constructores. Lo hacen a través de móvil una mañana y por la tarde ya lo tienen.

– No se habla mucho del ecommerce B2B. ¿Está experimentando un gran crecimiento?

Está creciendo mucho. Las razones son dos. Ahora los proveedores de soluciones de ecommerce somos muchos más competentes y sabemos diferenciar los negocios que hablan directamente con el consumidor de los que establecen diálogos con otras empresas.

Cuando un usuario compra online el único incentivo que se le ofrece depende de si compra más o si lo hace en un momento determinado: ofrecen descuentos o eliminan los gastos de envío. El negocio B2C está moldeado por las promociones o por las tarjetas de compra. En el ecommerce entre empresas no funciona así. Si quieres comprar uno de esos, pagas un precio establecido. Si compras 100 pagas menos. El método de descuentos es muy diferente y hay que entenderlo.

La segunda razón es que los clientes empresariales se han dado cuenta de que contar con una estrategia de ecommerce no implica necesariamente la destrucción del canal de distribución. El canal es la razón por la que muchas empresas tienen una amplia presencia en España y desde la llegada del canal online se puede comprar directamente al fabricante.

Lo que ha cambiado es que los grandes negocios están viendo los beneficios de este canal, que es complementario al clásico. Auguro un gran movimiento en el ecommerce B2B en los próximos trimestres.

– ¿Qué influencia tienen la movilidad y lo social en el ecommerce?

El mobile es crítico. Representa el 50% de las ventas de nuestros clientes. Además, el éxito del ecommerce depende de 4 cosas: tienes que ser multipantalla, tener una buena conexión, ofrecer métodos de pago competentes y tener un buen partner para las entregas. El móvil combina los tres primeros factores para el éxito en un solo dispositivo.

En cuanto al comercio social hay que entender las redes sociales como la forma de conseguir mejorar la estrategia de comercio electrónico. No nos fiamos de los expertos, nos fiamos de los usuarios de redes sociales. Cuando integramos los comentarios en redes sociales en nuestra web ganamos valor.

– Pero esto suena genial para una estrategia B2C. Para el comercio B2B ¿podría ser más adecuado usar LinkedIn?

Probablemente a mediados de 2015 ofreceremos las mismas herramientas que tenemos en Facebook para LinkedIn.

– En definitiva, el secreto está en adaptarse.

Si hay una cosa que tenemos que entender es que hoy solo hay una persona en el mundo que diseña todas y cada uno de los sites de ecommerce. Es Jeff bezos. Él dice pago por click, todo el mundo lo tiene. Si Bezos dice que tienes que mejorar las búsquedas para encontrar mejor los productos, lo tienes que hacer. Es el jefe.

Todos compramos en Amazon. Si al día siguiente un usuario quiere comprar en otro sitio, y la experiencia de compra es peor, no compras.

Por eso le seguimos y miramos qué puede implementarse para nuestros clientes. No todo es imitable. Nunca tendremos las herramientas analíticas ni la base de usuarios de Amazon para predecir lo que el usuario quiere comprar o recomendar cosas personalizadas.

Nuestro trabajo es buscar las tendencias, ver lo que funciona y llevarlo a las pymes. Asegurarnos de que cada semana hay herramientas nuevas, eficientes y que son fáciles de usar. En definitiva, simplificar la vida y la experiencia de usuarios.

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