“Si no consigues llegar a un inversor, no creerá que puedes llegar a un cliente”

“La internacionalización de una empresa es, en realidad, el momento de moldear una estrategia”. Así inicia su ponencia Fernando San Martín, director de estrategia de StepOne y Barrabes.biz.

El ejecutivo se dirige a decenas de personas interesadas en conocer las claves de la búsqueda de inversores en el proceso de expansión de un negocio. Lo hace en el Salón MiEmpresa que se celebra durante los días 12 y 13 de febrero en el Palacio de los Deportes de Madrid.

Es más que evidente que el objetivo de cualquier empresa que se precie es conseguir beneficios. Conseguir un modelo de negocio sostenible con el que además, probar suerte en mercados internacionales. “Realmente es una ardua travesía en el desierto”, admite San Martín.

Abrirse al mundo es un paso natural para cualquier empresa con ambiciones; significa abrirse al mercado. No obstante, en este empeño han de tenerse en cuenta muchas cosas, la primera: la búsqueda de inversores que crean en el negocio y que ayuden a construirlo.

La definición de un plan es de vital importancia para convencer a un inversor. “Lo primero que preguntarán es cuánto dinero queréis y para qué”, explica a la audiencia allí congregada.

Para salir airoso de este primer paso, la reflexión, explica, es un punto crítico. Hará falta una prospección previa de los países candidatos (el tamaño de su mercado, estructura de la competencia, canales de venta) y un plan específico por cada región, faseado en el tiempo (con las cantidades a invertir específicas) y adaptado a sus “culturas y características”.

Tener claro la diferencia entre conceptos como inversión y participación es otro de los puntos de vital importancia que habrán de tenerse en cuenta.

El ecosistema inversor, el mundo a descubrir

Un inversor puede proporcionar muchas cosas más allá del capital. Puede colaborar en un plan de acción, ayudar a crear conexiones en mercados o a reforzar la credibilidad de una empresa en los mismos.

Para conseguir la preciada ayuda hay que hacer un análisis de campo. “Cuando te diriges a un inversor tienes que ver quién es, qué le atrae de ti, cómo encaja tu proyecto en su plan de acción”, recomienda San Martín.

El ejecutivo nombra a dos tipos de inversores: los Business angels y las compañías de capital riesgo. La diferencia principal tiene que ver en el origen del dinero. Los business angels invierten su propio dinero. “Sus decisiones suelen ser menos racionales”, asegura. “Si les gusta tu proyecto no te los quitas ni con agua caliente”, bromea.

Las compañías de capital riesgo son más inaccesibles. “Si no te presentas con todo bien atado es difícil incluso que te atiendan”.

San Martín insiste en que “todos somos personas”. Con esto, quiere referirse a que los inversores se guían en muchas ocasiones por su lado no racional. Además, y sin alejarse del aspecto más emocional de las inversiones, “una relación cercana es importante” y recomienda incluso abandonar la relación “si no hay feeling”.

Hay que conseguir cercanía, insiste. “Si no eres capaz de llegar a un inversor, difícilmente creerá que puedes llegar a un cliente”.