Tras unos meses en los que algunos proyectos, especialmente, en el segmento de la pequeña y mediana empresas, quedaron suspendidas, Lenovo DCG asegura que de nuevo el mercado está activándose, precisamente con las pymes como grandes impulsoras de su negocio en España.
Analizamos con Irene Acedo Rico, directora ejecutiva de ventas del grupo Data Center para Europa, Oriente Medio y África, el gran impulso que la compañía ha logrado en este sector así como nuevas palancas que dirigirán sus próximos pasos como la IA, el edge computing o su oferta de infraestructura como servicio, IaaS, que será una realidad, a través del canal, a partir del mes de abril.
-Tras los meses más complicados de la pandemia, ¿podemos decir realmente que estamos asistiendo a la reactivación del mercado?
Cuando estalló la pandemia, realmente hubo un parón en todos los proyectos, especialmente en el segmento SMB, el de la pequeña y la mediana empresa. Afortunadamente, como contraposición, el sector público siguió apostando e invirtiendo en tecnología; fue una tendencia para Lenovo en toda Europa, un fuerte respaldo a nuestro negocio.
Nosotros somos una compañía cien por cien canal y, desde el inicio de la pandemia, ya anunciamos un completo programa para ayudarles a superar la difícil situación. Una medida que nos ha dado unos resultados excelentes y, actualmente, podemos decir que pese a todo, ha sido un año realmente extraordinario.
Precisamente, en SMB, gracias a ese trabajo conjunto con el canal, hemos cerrado el último trimestre del año (el tercero para Lenovo según nuestro año fiscal) con un incremento del 10 por ciento en este segmento, fue nuestra mejor cifra en los últimos tres años.
-Realmente, fueron unos resultados muy positivos en todas las áreas de negocio de Lenovo DCG…
Sí, junto a las buenas cifras de negocio en SMB, también logramos incrementos de doble dígito en almacenamiento, en software…
Nuestra estrategia es conseguir nuevos clientes pero también transformar nuestra propuesta de valor. Estamos trabajando para pasar de ser puro transaccional a vender soluciones; sé que suena muy tópico pero es una realidad.
Nos tenemos que adecuar al mercado y a la demanda y esto ya no es un negocio de vender un servidor y un sistema de almacenamiento; es un negocio de verdad de vender soluciones integradas, software de infraestructura, etc.
Estamos trabajando y lo estamos haciendo en la dirección correcta, diversificando y creciendo en las áreas que van a ser el futuro.
También quiero destacar que parte de esos buenos resultados logrados se deben a que, durante los meses más complicados de la pandemia, nuestra cadena de suministro funcionó a la perfección. Algo que no sucedió en el caso de nuestros competidores. Nosotros, en los últimos 3 trimestres, hemos entregado el 95% de los pedidos de media, y esto sí que es un valor para nuestro canal.
Hemos logrado incluso algún proyecto porque algún competidor no les entregaba…
-Lo que es evidente es que la pandemia ha acelerado la transformación digital, ¿cómo están abordando las empresas españolas este cambio? ¿Cuáles son sus principales demandas?
Varias son las tecnologías que están marcando esa transformación digital, una de ellas por ejemplo, es la Inteligencia Artificial, entendida como la posibilidad de extraer el valor de la información de una forma inteligente.
Es una realidad ya y Lenovo es un jugador esencial gracias a nuestro liderazgo a nivel mundial en supercomputación, en High Performance Computing (HPC). No en vano, de los 500 supercomputadores que hay en el mundo, 182 son nuestros. Eso nos da una clara ventaja en desarrollar y aplicar soluciones de IA.
Otra tendencia, sin duda, es todo lo relacionado con el edge computing, especialmente para el sector del retail… Es una respuesta de agilidad y de simplificación de la tecnología que cada vez están demandando más empresas.
Y por último, cloud computing, claramente. Un área en el que queremos ser el data center provider de confianza y lo estamos logrando. Nuestro posicionamiento independiente, ya que no tenemos un software propio nos ayuda y si a esto le sumas nuestras alianzas con los mejores del mercado como son Microsoft, Nutanix o VMware, hace que sea un área estratégica para nosotros.
-Otra de sus grandes apuestas es el hardware as a service. Lanzaron en ese sentido, hace dos años, su oferta TruScale, una infraestructura como servicio. ¿Cómo ha evolucionado?
La verdad es que las empresas cada vez más están buscando “comprar” informática o infraestructura en un modelo por suscripción, basado en el consumo. Nuestra propuesta, como bien dices, TruScale, lleva en el mercado dos años y ya cuenta con grandes proyectos en Europa.
Es una oferta en la que hemos estado trabajando todo este tiempo para poder definir mejor sus detalles, su modelo de comercialización… Y lo hemos logrado. Por eso, ahora, a partir de abril, vamos a impulsarla comercializándola a través de todo nuestro canal. Es una propuesta de valor y una de nuestras mayores apuestas.
-Hablando del canal, el pasado verano, presentaron el portal Partner Hub global. ¿Cómo ha sido la acogida? ¿Y qué planes tiene Lenovo DCG para su canal?
Ha sido excelente. Es una plataforma muy ágil, una gran iniciativa para simplificar y hacer la vida de nuestros partners más fácil.
Nuestros planes pasan por racionalizar el canal, en el entorno de los mayoristas. De hecho ya estamos haciéndolo, en Europa, por ejemplo, hemos disminuido el número de 150 a 100…
En resellers, nuestro reto es que se conviertan en Managed Service Providers y estamos ayudándoles en ese desafío, con programas específicos para ellos.
Y, por último, nuestra estrategia también pasa por ampliar el canal. De hecho, solo en nuestro último trimestre fiscal hemos adquirido 1.100 partners nuevos en Europa.
-Y de cara al futuro, ¿qué objetivos tiene Lenovo DCG en el mercado? ¿Qué papel quiere jugar?
Nuestro pasos seguirán en la senda de crecer, de ganar cuota de mercado y para ello como siempre nos apoyaremos en el canal y en la innovación. Lenovo nunca va a perder su apuesta por invertir en tecnología, por ser punteros ya no solo en HPC sino también en cloud, edge computing…
En ese camino el objetivo es, sin duda, ser el número uno. ¿Cuándo? No tardaremos mucho.
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