Prodware: “La nube permite tener una visión unificada de los negocios en tiempo real“

Hace algunas semanas tuvimos la ocasión de entrevistar a Ramón de Cozar, responsable de innovación de Prodware. Esta compañía lleva años especializada en consultoría y desarrollo de proyectos basados en las soluciones de Microsoft, por lo que cuenta con una interesante visión sobre la importante evolución que ha experimentado el gigante del software durante los últimos años. De todo ello y más nos habla el directivo  a continuación: 

—Para entrar en  materia, ¿Cómo está influyendo la tecnología en las empresas actualmente?

—Ahora estamos viviendo un momento muy interesante y apasionante en todos los cambios tecnológicos. La tecnología no tiene que ser un fin, sino un vehículo, un medio y un puente para agilizar, catalizar y conseguir más negocio.

—El modelo cliente/servidor pasó a la historia como modelo mayoritario.  Ahora está todo conectado y nos toca vivir una etapa muy interesante si atendemos a la innovación, ¿cuál es tu visión sobre ello?

—Efectivamente, está cambiando también el concepto del consumo de la tecnología. En el todo conectado que tú decías hay ahora una visión muy holística de la tecnología, holística en el más puro sentido filosófico: “hay que mirarlo todo como un conjunto, como un todo, y no como las partes que lo componen”, que es la esencia filosófica holística. Pues la tecnología de hoy en día nos permite precisamente esto, ver las compañías y entenderlas como un todo, como un conjunto. Antes, en los modelos tradicionales, no era posible porque se basaban en silos, con aplicaciones independientes donde cada una veía una parte del negocio de la compañía y no se comunicaba con la otra.

—Y muchas veces compitiendo entre ellas mismas…

—Efectivamente.

—Los departamentos de marketing, finanzas, informática… eran como enemigos, ¿qué ha cambiado aquí?

—Se han producido muchos cambios gracias a la nube. En realidad todo esto de lo holístico antes lo contemplábamos  como el concepto de integración de las aplicaciones. Pero la nube lo ha llevado a su extremo. Gracias a que está todo conectado, porque está todo relacionado, podemos tener esta visión. Y tener sobre todo una visión analítica también de lo que ocurre en la compañía y de inteligencia de esa información en tiempo real. Y esto es lo que las empresas todavía no acaban de ver.

—Hasta hace poco la gente se dirigía a la nube por un tema de ahorro de costes. Pero en el momento en el que ves que puedes analizar las transacciones que se están llevando a cabo en una empresa en tiempo real, debe de ser un plus importante a la hora de tomar decisiones…

—Ahora ves los pedidos, la contabilidad, las finanzas, el marketing, una campaña a la vez… todo conectado. Con lo cual tienes una visión de compañía en tiempo real realmente importante para la toma de decisiones ágil y rápida.

—Centrándonos en Prodware, ¿qué tipo de herramientas comercializáis?

—Nosotros somos una compañía fundamentalmente de producto Microsoft. Tradicionalmente nacimos en el mundo del ERP y CRM, por lo que se nos conoce y se nos reconoce en el mercado por esta actividad. Hace aproximadamente 5 o 6 años ya comenzamos a hacer cosas más allá del ERP y el CRM de Microsoft. Empezamos a tratar también el  resto del portfolio de producto de este fabricante, que evidentemente es muy amplio, principalmente en la nube. Con lo cual abarcamos un conjunto de soluciones muy grande, pero siempre muy ligado al gran fabricante que es Microsoft, es decir, las soluciones de Dynamics 365.

—Se trata de una arquitectura muy modular…

—Es realmente sencillo habilitar funcionalidades dentro de Dynamics 365, como la parte financiera, el CRM, los módulos de operaciones, ventas… lo que quieras. Pero está todo conectado, volvemos a lo que hablábamos anteriormente.

—Y lo que hacéis vosotros es integrar Dynamics en las empresas, personalizar, añadir otras funcionalidades…

—Extenderlo en la medida de lo posible, evidentemente, porque cada compañía es un mundo. Aunque es cierto que vamos mucho hacia un estándar, porque Microsoft lo que ha conseguido con Dynamics 365 es acumular las mejores prácticas del mercado desde el punto de vista de procesos y funcionalidades en el producto. Y puesto que el mercado es muy dinámico, rápido y volátil, tampoco podemos entrar ya en proyectos de un año o más, con presupuestos de un millón de euros. Ahora, los proyectos van hacia los tres o cuatro meses para tener algo razonable, estándar, rápido y ágil. Después de eso proporcionamos proyectos de corto plazo de dos o tres meses más para añadir extensiones. Por tanto, no nos metemos en un túnel oscuro donde no ves la luz en un año, porque posiblemente cuando pasen seis meses y hayas hecho el análisis, haya cambiado todo. Y tienes que volver a empezar, tirando dinero y tiempo.

—El modelo en la nube ha cambiado la forma de hacer negocios radicalmente. ¿Cómo ha cambiado vuestra relación con Microsoft y con los clientes debido a ello?

—Ha cambiado la forma de hacer negocio con los clientes, nuestro modelo relacional con Microsoft, nuestra forma interna de abordar proyectos, análisis, diseño, programación, pruebas… todo ha cambiado radicalmente. Desde el punto de vista de las actualizaciones, en el mundo on-premise de antes, el tradicional, podía llegar a ser hasta un drama. Cuando llegaban, tenías que plantearte si la actualización no te iba a romper todo lo que habías hecho. Y era un auténtico drama, porque efectivamente la mayoría de las veces la personalización y la extensión del producto era tal que ya era un producto propio del cliente, no el producto del fabricante. Con lo cual la actualización del fabricante lo destrozaba todo, literalmente. En ocasiones no la podías aplicar, lo que era un problema. Eso ya no ocurre. Las actualizaciones son dinámicas, son continuas, casi ni te enteras. El impacto para el negocio o para la compañía es menor, casi inexistente.

Por otra parte, la forma de desarrollar extensiones o funcionalidades cambian porque tienes que seguir unas normas y unas reglas, no vale todo. Ni valen las herramientas de siempre, ni vale el software libre…

—Bueno, ahora se está tendiendo mucho al software libre. Incluso Microsoft es uno de los mayores contribuidores.

—Así es. De hecho Microsoft ha cambiado su filosofía de ser un fabricante de producto y propietario para dirigirse a su open cloud. Esa es su filosofía: “yo tengo mi plataforma, tráete tu tecnología, sea cual sea, open source o de otro fabricante, y consúmela en mi plataforma”. Con lo cual tiene esa filosofía de una cloud abierta, de consumo de cualquier tipo de tecnología intentando que todas las tecnologías son válidas. Siempre y cuando la consumas lógicamente en su nube, que es Azure.

—Y a la hora de hacer negocio, ¿se gana más dinero con las licencias basadas en la nube que con el pago de cajas de software en CD/DVD?

—Esa es otra de las grandes cosas que cambian desde el punto de vista de la forma de hacer negocio. Antes comprabas una licencia, la tenías que pagar por adelantado, y era un volumen de licencias que podía ser bastante cuantioso. Ahora eso ya no ocurre. Evidentemente, desde el punto de vista de caja, para nosotros, no llega el pelotazo del medio millón de euros de licencias ese mes. También es cierto que era un mundo muy volátil de diente de sierra si atendemos al aspecto financiero… Y poco predecible. La venta a veces era difícil de predecir. Ahora no es que se gane más o menos, sino que es una relación con el cliente más de largo plazo. Tienes una caja más plana en ese sentido, con lo cual también te puedes anticipar a muchas inversiones. El modelo cambia.

—Por lo que en ese largo plazo al final se termina ganando más dinero, ¿no?

—Yo creo que hay más estabilidad para nosotros. Y desde el punto de vista relacional con el cliente, tenemos que mantenerlo, cuidarlo mucho más. No es el momento del proyecto, sino que como estamos hablando de una licencia a largo plazo, como mínimo un año, y lo que quieres es renovar, pues tienes que mantener cierto grado de cercanía, y de cuidado, y de atención que a lo mejor antes no tenías.

—Tienes que estar más en contacto…

—Y siendo más diferenciador. Porque al final, si vamos a competir solamente a precio de licencia con nuestros competidores, no hay valor. Entonces, ¿dónde está la diferencia? En el servicio y la atención que le das al cliente, en el cuidado. Eso también cambia.

—Incluso es el cliente el que os pide más cercanía.

—Exacto.

—Antes instalabais 500 licencias, lo dejabais todo funcionando con vuestras personalizaciones y extensiones y hasta el año siguiente no venían nuevas actualizaciones si el cliente estaba interesado. Ahora es un proceso prácticamente continuo.

—Y los clientes también están agradeciendo no sólo esa atención y esa diferenciación, sino también la información. Es decir, el mercado va tan rápido en materia de innovación que los clientes también agradecen que haya una explicación continua de cómo se aplican a su negocio esas actualizaciones. 

—¿Cuántos usuarios finales habéis desplegado ya en la nube?

—Podemos estar en torno a los 600. Repartidos en 30 o 40 compañías. Estamos en un punto de inflexión. Todavía hay algunos clientes que incluso se cuestionan si tienen que ir a la nube.

—¿¡Todavía!?

—Todavía. Y eso está haciendo que se dilate también la decisión de los proyectos. Como aún hay opciones on-premise tradicionales, hay clientes que están agarrándose a esos servidores físicos y a tenerlos debajo de la mesa. Siguen valorando parámetros como la confidencialidad de sus datos, la seguridad… Todos los días oímos en la prensa tradicional no especializada: ataques, robos de contraseña, robos de correo, intrusiones, hackers, malware… todos los días. Evidentemente la nube está más expuesta, pero también es cierto que es más segura.

—Vosotros estáis trabajando principalmente en Microsoft Azure. ¿Tenéis algún proyecto en las nubes de Amazon, Google?

—No, nosotros somos así de fieles. Es una cuestión estratégica. Nuestra relación con Microsoft es exclusiva y para la nube también. Nuestra nube es Azure. Las de Google o Amazon son competencia directa. De hecho nosotros estudiamos y analizamos el ROI y las posibilidades de mover de otras nubes a Azure.

—A nivel de precios tal vez AWS está ganando la batalla. Para vosotros, ¿prima la seguridad por encima del precio?

—Aunque sólo hagamos proyectos en Azure está en nuestro ADN conocer el mercado y nuestra competencia, por supuesto. Es cierto que Amazon fue el que llegó primero, por lo que es un servicio más maduro, pero sobre todo en la parte de IaaS puro, de trasladar la infraestructura a la nube. En cambio, la parte de productividad y de usuario final no es su estrategia. En PaaS hace menos cosas que el resto.

Google, en cambio, sí que ha tenido competencia con Microsoft en la parte de productividad con sus aplicaciones para usuario final: Gmail, Drive… Pero no tiene tan en mente como Microsoft la parte de confidencialidad, seguridad, cumplimiento de normativas europeas. En este sentido Microsoft sí ha invertido mucho dinero. Por ejemplo, Azure es la única nube que a día de hoy ya cumple con el GDPR, el nuevo marco regulatorio de la Unión Europea que entra en vigor en mayo del año que viene.

—Para finalizar, según tu visión del mercado europeo, ¿cómo ves a España en términos de adopción cloud?

—El mercado español tiene un tejido empresarial un tanto diferente al resto y, precisamente por eso, apasionante. Prodware se ha centrado mucho en este tejido empresarial muy tradicional y muy nuestro. Ha tratado a todos los clientes por igual, aunque fuesen muy pequeños. Pero la oportunidad que tienen las pequeñas y medianas compañías es que, como la tecnología se ha democratizado, tienen acceso a una tecnología que antes era imposible. Era inviable para ellas. Pero ahora tienen acceso a ella y estamos notando que esas pequeñas y medianas compañías tienen una capacidad de decisión mucho más ágil y una capacidad de cambio cultural mayor que la de grandes empresas, donde la toma de decisiones es más difícil.