Cómo el PR puede contribuir a las oportunidades comerciales de las pymes

Los marketeros opinan que el PR (lo que conocemos como Relaciones Públicas) le va muy bien a las pymes dedicadas al ámbito B2B. De hecho, para un 74% las RR.PP serían responsables de todas las nuevas oportunidades comerciales.

Este dato proviene de una investigación independiente denominada B2B PR for Growth, encargada por Champion Communications.

Para la realización del estudio, llevado a cabo por Vanson Bourne, se encuestó a más de un centenar de especialistas en marketing sénior sobre sus objetivos para invertir en relaciones públicas. En principio, el informe se ha centrado en Reino Unido, pero se puede extrapolar a otros países.

La mayoría, un 60%, asegura que el PR genera confianza, validación y credibilidad. Además, un 54% afirma que genera reconocimiento de marca y otro 54% indica que nutre conversaciones de ventas, un 54% reconoce que ayuda a generar leads y un 46% dice que incrementa la demanda en productos y servicios.

“Realizamos esta investigación para obtener una visión autorizada sobre la forma en que las empresas B2B utilizan las relaciones públicas para impulsar el crecimiento. A medida que el clima económico se endurece, las empresas buscan formas eficientes y efectivas de impulsar el desarrollo empresarial, y estos resultados demuestran claramente que el PR tiene un papel importante que desempeñar en términos de generación de clientes potenciales”, señala Harry Webster, codirector general de Champion Communications.

“Esta investigación sirve para resaltar el valor continuo y creciente que el PR B2B brinda en términos de desarrollo comercial. Mientras que otras tácticas de marketing se ponen de moda y luego pasan de moda, la capacidad de contar una buena historia a la audiencia correcta de una manera que genere el respaldo de terceros nunca ha sido tan vital en un momento en que la compra B2B es cada vez más compleja y los tomadores de decisiones necesitan respuestas a problemas que el mundo no ha enfrentado antes”, subraya Francis Ingham, director general de la Asociación de R.PP y Comunicaciones (PRCA).

“La autoridad, la credibilidad y la animación que una estrategia de PR puede generar para un negocio B2B es diferente a cualquier otra táctica de marketing y espero que en el futuro se vea una mayor alineación entre el desarrollo comercial y las relaciones públicas, ya que esta investigación dejao claro que ahí es cuando la magia sucede en términos de crecimiento empresarial”, añade.

Los comerciales no saben valorarla

No obstante, el estudio también deja algunos datos no tan positivos. Este encuentra que el 43% de los equipos de desarrollo comercial en las empresas B2B no ven ni usan la cobertura editorial como una herramienta de habilitación de ventas.

Además, el 36% de todos los responsables de la toma de decisiones de marketing admite que sus equipos de desarrollo comercial no aprecian el poder de la cobertura mediática obtenida.