“No miramos tanto la facturación como la cantidad de personas que se mueven al mes con un cupón”

*Silicon News finaliza con Groupalia una serie de entrevistas con los principales actores del emergente mercado de la compra colectiva. La semana pasada hablamos con Groupon.

Guillermo Llibre, country manager de Groupalia para España, repasa el primer año de vida de la compañía, delimintando las líneas de negocio del futuro, que ponen especial atención a la captación y cuidado de los clientes. “Nuestro reto es llegar al máximo de personas en España”, señala.

– ¿Por qué apuesta Groupalia por la compra colectiva?

Groupalia nace dentro de la incubadora de Privalia. Esta empresa está consolidada en el mercado español desde hace 4 años y medio y vende moda a través de un modelo que se consolida a través de la red y llega un momento en que sus fundadores se plantean el por qué no ofrecer también ocio a esta base de usuarios. Decidieron decantarse por la compra colectiva en base a un modelo similar que teníamos en la casa y se decide montarlo finalmente como una empresa totalmente independiente.

– Indudablemente el de la compra colectiva es un negocio rentable que se enmarca además en un momento de crisis en el que el usuario busca cosas más baratas y los vendedores buscan ampliar las ventas.

A diferencia de las empresas online que nacieron hace años este es un negocio muy rentable no sólo a nivel económico sino en valor añadido por parte de los usuarios que compran en plataformas de compra colectiva, como por parte de los partners o colaboradores que se ofrecen en nuestra web.

Creemos que la crisis ha ayudado sobre todo como punto de entrada al creciente ecommerce que permite que los usuarios rastreen todos los precios y que impulsados tal vez por la crisis busquen más ofertas que antes, pero no consideramos que sea algo puntual en el tiempo. Se está consolidando el mercado y el canal de compra colectiva como tal y desde el momento en que las multinacionales reservan una parte de su presupuesto para invertir en este canal, se trata de algo sintomático de vivirá cambios por supuesto, pero también de que se está consolidando como canal y que quedará como un arma de marketing y de dar a conocer empresas online.

– ¿Cómo evolucionara el mercado de la compra colectiva en España?

Creemos que todavía estamos en una fase prematura del canal, y que todos estamos aprendiendo y viendo hacia dónde tenderá.  Podemos adelantar que será mucho más de lo que es ahora. Indudablemente veremos empresas como bancos, compañías de telecomunicaciones y aseguradoras participando en este canal.

Hay que recordar que el mercado nace para dar una salida al ocio más urbano, y en este sentido,  en Groupalia intentamos tener un equipo comercial muy capilar. Desde el principio trabajamos sectores como la estética, la  restauración o deportes de aventuras como lo más cercano y urbano a los socios que teníamos.

El mercado va a evolucionar como canal de comunicación y  marketing y en nuestro caso ya estamos haciendo campañas novedosas en venta de seguros, también bastantes campañas con productos de hogar que encajan muy bien en la base de usuarios y  también nos estamos metiendo en el ámbito de los viajes como paso natural de toda empresa online.

– Es un mercado muy competitivo pero en el que sin embargo no hay espacio para haber más de tres players importantes en un país.

Así es. Creemos que hay muchas empresas que se dedican a comercializar online y que han aprovechado el tirón para hacer un negocio residual de su ejercicio, algo muy similar a la compra colectiva. Pero creemos que no van a existir más de tres empresas en un mercado como el español. Se posicionarán algunas empresas como de nicho, las que se posicionen a nivel más local en una zona geográfica, pero proyectos consolidados a nivel nacional no habrá más de tres seguro. En este año ya estamos viendo la tendencia de cuáles son los tres que están tirando en estos primeros puestos.

– Con este panorama, ¿cómo hay que plantearse la incursión en un nuevo país?

Hasta ahora hemos tenido un crecimiento orgánico por el hecho de haber entrado hace tiempo en los mercados o por haber entrado en mercados sin competidores fuertes.

A día de hoy, con un año y pico de experiencia, el plantearte entrar en países con players potentes no tiene sentido si no es de forma inorgánica. Habrá otros países en los que habiendo players, se podrá entrar de forma orgánica porque tenemos mucho poder de como para competir, pero siempre hay que atender a las condiciones en las que este el mercado.

En Latinoamérica tenemos mucha presencia y ya estamos mirando algo también por Europa. Para entrar en un país tenemos en cuenta la penetración de internet y el potencial del país como tal, y en este sentido, Brasil es un mercado en auge cada vez con más ecommerce, y una campaña en este país puede tener una repercusión mayor que en España por lo que estamos apostando por ese país y está dando resultados, por supuesto.

– Un año de vida y un año de éxito. ¿Cuál es el secreto?

Hay una parte importante que es la financiación que te permite crecer. Por otro lado es vital tener un buen modelo de expansión y tener unos equipos consolidados con unos valores muy claros. Unas metodologías bien definidas son vitales en un mercado como el que nos ocupa.  Intentamos tener unos valores como compañía que hagan la diferencia. El éxito del  equipo humano que trabaja detrás del proyecto, ya 550 personas, es lo que marca la diferencia.

– ¿Cuáles son las líneas de futuro que se plantea la compañía?

Hay una gestión muy al detalle de la compañía no sólo las rentabilidades presta atención a las rentabilidades comerciales obtenidas, una empresa que cierra en positivo en apenas un año es algo sintomático. Se mira mucho la rentabilidad a nivel de resultados, de cómo van no sólo las ventas y de toda una cadena de valor en todos los países en los que estamos. Un crecimiento de este tipo de miedo pero motiva. Creemos que mientras los resultados cubran este crecimiento, seguiremos creciendo.

– ¿Hacia dónde va Groupalia?

Más que el mercado, hacemos una apuesta por intentar definirnos como una empresa donde se cuida mucho al usuario y colaborador. Este negocio, a diferencia de otros lo que hace es intermediar mucho al poner en contacto empresas con usuarios. Tenemos departamentos específicos sólo para cuidar al usuario y poder fidelizarlo, y otros para atender a los colaboradores. Hay partners a los que hace un año les traíamos 10 clientes y a día de hoy les traemos 2.500. Para gestionar esto es necesario dar las herramientas para que sepan atender, para que no se hundan y para que den un servicio adecuado a los usuarios.

Por otra parte el crecimiento que hemos tenido es interesante, pero no sólo vamos a quedarnos con las capitales donde el negocio es muy rentable, al revés, queremos llegar de un modo capilar a muchas ciudades españolas donde el modelo pueda encajar muy bien aunque el negocio no sea tan rentable. No nos importa. El hecho de llegar a muchas personas en España es nuestro principal reto.

Por eso no miramos tanto la facturación sino la cantidad de personas que se mueven al mes con un cupón de Groupalia. Y ya estamos cerca de las 200.000 personas al mes.