Microsoft demuestra con números su política de partners

Nos desayunamos con la primeras impresiones de Microsoft tras cumplir un año de la remodelación de roles en el mercado SMB realizada en la filial española, y que obviamente afectó a prácticamente el 100% de la compañía. Rafael Sanz comparecía con el doble gorro de dirección de empresas no corporativas, o sea, pymes, y de canal, todo el ecosistema de partners. “El mercado ha respondido bien, y si ya se había multiplicado por cien el volumen en los últimos años, la previsión es que se duplique en los siguientes años. Actualmente supone un mercado de 6.000 millones de dólares, y se trata de alinear recursos propios de Microsoft con los de sus partners, para llegar en el momento adecuado y con la propuesta correcta. No tenemos productos genéricos estándar, sino el que necesita el cliente en concreto en cada momento”.

De aquella Microsoft de los años 80 vendiendo paquetes y licencias on-premise de su suite ofimática queda poco. Su visión sigue siendo la productividad y “ayudar a hacer más con menos en el día a día”, pero de los programas de escritorio se ha pasado a los servicios en la nube, y se autodefine como “impulsora de la transformación digital para la era de la nube inteligente y el extremo inteligente”. Así, la razón del crecimiento en su facturación global se debe a los buenos resultados de las joyas de su portfolio para empresas, constituido por un aumento del 89% en Azure, un 38% en Office 365 y un 61% en Dynamics 365.

Los tres ejes en los que se sustentaba la estrategia inicial de Microsoft en 2017 –agilidad, especialización y crecimiento– han funcionado y dado sus frutos, según el directivo. “Bien empujando a los partners para que fuesen ágiles en capturar ese mercado y entender la transformación digital, bien invitándoles a especializarse y tener el mayor impacto posible (bien por área tecnológica, bien por nicho de industria, bien por tamaño del cliente) generando crecimiento, bien para que fuesen ambiciosos con su propio músculo y generasen alianzas entre partners buscando cada uno su área de especialización y poder ofrecer soluciones end to end”, explicaba Rafa Sanz.

En este camino de solo un año, se han conseguido fijar más de 2.500 productos y servicios basados en soluciones que se dirigen a organizaciones de todos los tamaños y sectores de actividad, desarrolladas por los partners de Microsoft en España sobre la tecnologías del gigante de Redmond, y que se organizan en las cuatro áreas de foco de la compañía: Modern Workplace, Business Applications, Apps & Infrastructure, y Data & Artificial Intelligence.

Se mencionaron ejemplos desde utillities a bodegas de vino pasando por empresas de certificación y bots que emplean inteligencia artificial y machine learning. En este sentido, existen, entre otras, más de 300 soluciones disponibles de infraestructura Cloud, cerca de un centenar de Inteligencia Artificial, más de sesenta de IoT, y hasta 400 soluciones para industria 4.0 específicas. El catálogo de soluciones incluye desde soluciones de marketing digital con seguimiento del retorno de la inversión, a productos para la gestión de compensación e incentivos, pasando por sistemas de gestión inteligente del alumbrado público o soluciones de seguimiento, detección temprana y anticipación de delitos en banca electrónica, por mencionar algunos ejemplos de la dimensión, alcance y especialización de la oferta de los partners de Microsoft en el mercado.

El propósito de este catálogo es mejorar la aproximación conjunta al mercado español en el desarrollo de proyectos ad-hoc en las áreas de Cloud, Inteligencia Artificial, IoT, Big Data y Open Source, entre otras. “Incluso el RGPD facilita las conversaciones con bufetes de abogados y asesorías, fuera del circuito tech. Se trata pues de una estrategia que busca poner en valor la capacidad de innovación de los partners de la compañía en España, a la vez que potencia su diferenciación y capacidad de escala”, señala el director de Empresas y Partners de Microsoft Ibérica. “Estar al día es complicado con tanta tecnología que está continuamente surgiendo (blockchain, deep learning…) por eso decimos, no busques saber de todo, sino especialízate y diferénciate, y donde no llegues busca alianzas. Tampoco se trata de estar reinventando la rueda en cada proyecto, se puede reutilizar toda esa propiedad intelectual generada. Ya no se trata de una competencia por precio en los márgenes que podamos dar, sino por calidad en el uso de nuestra I+D+i”.

Los focos apuntan a….

Llegado este momento, con una revalorización de la acción del 51%, un incremento de la facturación del 14% y un beneficio operativo que subió un 21%, Microsoft aborda esta nueva etapa ahora extendiendo el foco a estas seis áreas de trabajo:

• Cloud: Según datos de IDC, el incremento del mercado de junio a junio en España ha sido del 20%. “Los clientes buscan un socio fiable con el que estar enganchado en los próximos años. Antes, se vendía y no se volvía a ver incluso en años, según la vigencia de las licencias; ahora, le ve casi a diario, le factura mes a mes y el modelo de la gestión de la relación con el cliente cambia”.
• Inteligencia Artificial: la gran esperanza tech, se trata de ganar tanto grandes proyectos como pequeños pero de gran impacto. Según encuesta propia con PriceWaterhouseCooper, el 70% de las empresas tienen algún proyecto IA en piloto, en fase madura o en producción. Y el 81% de los directivos están convencidos de la oportunidad que trae el IA y la señalan como un factor determinante como factor competitivo.
• Venta conjunta: Con un catálogo destilado de más de 2.500 soluciones disponibles diferenciadas en cuatro categorías principales (puesto inteligente, cloud, inteligencia artificial y analítica), se busca la escalabilidad, generando soluciones con el respaldo de los equipos técnicos de Microsoft y el apoyo comercial d ellos partners en las ventas.
• Transformación digital: en cuanto a uso y adopción de tecnología. “A Microsoft ya no nos miden por el volumen de venta de productos, sino por el uso de esos productos”. Para ello cuentan con palancas como el Tech Intensity.
• Pymes: Obviamente, es un área de oportunidad en España. Hay que buscar la capilaridad con la ayuda de los partners. “Hoy día el cloud está hecho para todos, ha bajado la barrera de entrada en el uso de tecnología, incluso en temas de IA y BD. Por ahora, la adopción del cloud está creciendo por encima de la media europea”.
• Canal: Se ha trabajado mucho en la capacitación del canal para dar respuesta a este aumento de la demanda, “metiendo en el mercado mucho más talento en nuestras tecnologías, que suponen el 65% de la industria IT. Se han habilitado programas en universidades y escuelas de negocio, para que entren no solo perfiles técnicos, sino también de negocio”. Así, durante el pasado año, se han certificado 1.300 profesionales del canal pertenecientes a 411 partners, y 3.800 más se han formado en cloud de manera online y webminars. Es una oportunidad también para el reciclaje de muchos veteranos que atesoran una gran experiencia en el sector.

“Los mayoristas han cambiado mucho su rol, gracias a las política de alianzas. Ya no solo es su papel junto a los integradores, en los últimos tiempos se ha desarrollado una labor de cooperación con ISVs (en especial en IoT) que no se veía desde hace muchos años, dando una propuesta de valor diferenciada”, señala Rafael Sanz. “Además, los mayoristas se han convertido en uno de los grandes motores del crecimiento cloud en España”. A estos se añaden otras figuras como proveedores de servicios gestionados, y también resellers. En total, la lista de partners registrados en España de Microsoft es de 6.300, mientras que los dedicados al cloud transaccional es de 3.500, y los dedicados a CSP (cloud servicie providers) 2.449.