Larry Ellison (Oracle): “La automatización de las ventas debería ayudar a vender más, no a pronosticar ventas futuras”

El foro organizado estos días por Oracle se centra en ofrecer una reflexión y un avance sobre la respuesta de la empresa a las ventas y la experiencia para el cliente en el actual contexto económico. Una de las enseñanzas que nos está dejando 2020 es la necesidad de adoptar una postura de resiliencia para afrontar una situación de cambio constante.

Y para ello resulta esencial la unificación del manejo de la información entre todos los canales que componen la organización empresarial. Tal es el mensaje que ha transmitido Larry Ellison, fundador y CEO de oracle, en la primera intervención de los distintos expertos de esta y otras empresas en el marco de este foro. Esta unificación permite que cada empleado pueda ofrecer una respuesta satisfactoria a todos los clientes en todo momento.

Ellison resalta que la experiencia de venta comienza incluso antes de convertirse en comprador, se busca que tocas las interacciones sean beneficiosas para ambas partes y para ello la visión desde Oracle ofrece algo completamente diferente a todo lo que hay en el mercado.

Unificación e integración a través de compartir la información

Con la maduración del mercado se buscan programas integrados de ventas y servicios, pero también entre ventas y la gestión de la propia organización. Es esencial comprender que ventas, servicios, inventario, logística, contabilidad, recursos humanos, marketing… debe estar todo integrado. Al lograr esta integración la empresa consigue una automatización completa y efectiva.

El comprador quiere saber cuándo va a tener disponible la maquinaria que adquiere, y eso lo consigues si tienes una óptima gestión de inventario y logística. Oracle examina y analiza la información proporcionada por los clientes: qué compran, cuándo lo compran y cómo lo usan.

El problema es orquestar y unificar la comunicación entre estas parcelas de la organización. “La automatización de las ventas debería ayudar a vender más, no a pronosticar mejor ventas futuras”, explicó el fundador de Oracle, resumiendo el objetivo de la propuesta de transformación metodológica, organizativa y de transición tecnológica que promueven sus herramientas y plataformas.

Orientación de las ventas

Según Ellison, Amazon recomienda al consumidor más productos como los que ya ha adquirido, pero en su opinión es más efectivo que al encargado de ventas se le oriente hacia definir a qué empresa debe dirigirse para vender sus servicios o productos, sin necesidad de que el comprador se vea rodeado de anuncios y recomendaciones. La automatización de los anuncios supone pasar de la previsión al aumento de ventas mediante una automatización de propuestas de venta al posible comprador.

La inteligencia artificial y el machine learning se configuran como herramientas de importancia estratégica, puesto que informarán al vendedor de qué referencias son las más demandas y así pueda dirigir una oferta que complete las necesidades que se prevén para el cliente. Todo esto sólo puede conseguirse con la integración completa de todas las fases de la organización, el back office y el front office: la manufactura y la logística con las ventas y el servicio.

Oracle Digital Assistant y Oracle Cloud

Son las soluciones de gestión para todos los elementos de la cadena de producción y venta. Dotadas de una infraestructura única asociada también a las propias aplicaciones, con un importante respaldo en la Nube y en inteligencia artificial. El mejor ejemplo puede ser el Asistente Digital de Oracle, que el propio Larry Ellison compara con Alexa, el asistente inteligente de Amazon, aunque especializado para poder trabajar de manera natural mediante interfaz de voz con las aplicaciones que forman parte de Oracle.

El futuro de las ventas y el marketing

Zoom ya está integrado en la Nube de Oracle, de hecho Ellison afirma que nadie mantiene más reuniones virtuales por esa vía que ellos, lo que supone un ejemplo de la solidez de su red y sus servicios.

Se busca mejorar la satisfacción del cliente pero también la del empleado, cuya calidad de vida mejora por trabajar desde su propia casa, con mayor flexibilidad, evitando atascos para ir y volver de casa al trabajo.

“La geografía es cada vez menos relevante”

La COVID ha cambiado nuestros patrones de trabajo, trabajamos desde distintos emplazamientos y Oracle proporciona las herramientas para vivir donde quieras vivir y trabajar donde quieras trabajar. “Vive en Nueva York sólo si quieres vivir en Nueva York. Elige dónde, cuándo y cómo quieres trabajar y vivir. Es la primera vez que podemos hacer esto”, afirma Ellison.

De hecho el CEO de Oracle ha participado en este evento desde el dormitorio de su propio domicilio, una amplia estancia en la que veíamos detrás de él parte de la cama, la mesilla y un llamativo balón rosa para ejercicios físicos.

Se arriesga Ellison con una predicción: seremos menos urbano, más globales, más “distribuidos”. Nos repartiremos por áreas geográficas menos concentradas, y Oracle proporciona herramientas eficientes y capaces para facilitar la mejora en la calidad de la vida de los empleados y la eficiencia de las empresas que se sumen a está transformación digital tan espectacular que ha empezado en los últimos nueve meses.

Conclusiones de Larry Ellison

• Oracle ha trabajado buscando ofrecer las mejores herramientas en la Nube buscando la integración.
• La dinámica de la población ha cambiado con una nueva arquitectura que mira al futuro
• La industria tiene oportunidades únicas y Oracle ofrece soluciones para ayudar en esa transformación digital.