“La figura del director de sistemas en el negocio de la externalización es la clave del éxito”

A la hora de comenzar una externalización, ¿cuál es el proceso más complicado?

La externalizacion siempre es complicada. La gente tiende a pensar que la parte más complicada es la tecnológica, pero realmente la gran complejidad es la parte cultural, el cambio tan radical que supone al cliente un proceso de estas características.

Lógicamente la implantación tecnológica es complicada, pero nosotros somos especialistas en ello, por lo que al fin y al cabo no representa un elevado esfuerzo.

Un ejemplo interesante es el de las impresoras. Antiguamente lo normal era que cada persona tuviera en su despacho una impresora. Cada un imprimía en su despacho y era muy cómodo, pero llegó alguien en un momento dado y dijo que eso era poco eficiente. Había que introducir las impresoras departamentales que cumplen con su cometido perfectamente, pero había que levantarse de su sitio, ir al pasillo, recoger la impresión, que por cierto, compartes con el resto de usuarios la pueden ver, por lo que la gente puede decir que realmente es incomodo y que prefieren el sistema tradicional.

Algo parecido ocurre con la externalizacion, ya que cuando uno está acostumbrado a tener todo en casa puede que el servicio sea menos eficiente, pero lo tienes cerca, lo puedes tocar, por lo que al principio es difícil que los clientes asimilen el cambio. Tiene que pasar un periodo de tiempo para que el cliente descubra que está obteniendo un servicio mejor por menos dinero, ya que durante este proceso fácilmente se le puede pasar por la cabeza la idea de “con lo bien que estaba antes”.

A nivel de infraestructura, ¿con qué equipos se sienten más cómodos los profesionales de Pross a la hora de realizar mantenimiento?, ¿implantan sistemas basados en Windows, Linux?

Cuando creamos la empresa, nos dimos cuenta que hay métodos de Everis que deberíamos aplicar también a las pymes. Debemos tener una cierta independencia ya que no somos una “preventa” de un producto, sino que somos asesores.

Cuando entramos en una empresa, tenga Windows, Linux… no nos preocupa tanto, sino que lo que nos preocupa es posiblemente el grado de caos existente. Una empresa que parte de cero y te contrata no te va a dar ningún problema. Cuando una empresa ha estado desatendida tecnológicamente la casuística es importante y te puedes encontrar cualquier cosa.

Si lo analizas desde nuestra perspectiva tampoco hay tanta diferencia entre las soluciones, ya que cuando analizamos las necesidades del cliente siempre le ofrecemos distintas posibilidades y, una vez que haya elegido, la desplegamos sin demasiados problemas.

Explícanos las bondades del mantenimiento y soporte de forma remota en detrimento del presencial.

El fututo pasa por un porcentaje altísimo del soporte en remoto. Un 70% (y esto está contabilizado perfectamente en nuestra compañía) de las incidencias, pasa a ser gestionado de in situ a en remoto. Si esta cifra se traduce en dinero se convierte en un ahorro realmente importante.

La asistencia in situ realmente se reduciría a una asistencia preventiva. Lo que es la gestión de la incidencia, un pequeño porcentaje es el que te obliga a ir a las instalaciones del cliente, como es el caso de los problemas por hardware. Personalmente, yo soy un defensor de la asistencia en remoto, ya que ahora la tecnología lo permite.

¿Cuales son las distintas soluciones financieras que ofrece Pross a las pymes?

Desde el primer momento teníamos clara una cosa: tenia que ser un servicio que fuera tanto al responsable de sistemas como también al empresario o director financiero. En los tiempos que corren el discurso solamente de externalización podía sonar a lo de siempre. De esta forma tenemos que diferenciarnos y encontrar una solución que nos permita acceder a los clientes.

Estuvimos buscando en España distintas opciones financieras, pero lo cierto es que en nuestro país, si hablas del concepto de renting tecnológico, funciona de una manera distinta al resto de Europa, incluso teniendo el mismo nombre. En España, el renting tecnológico siempre esta ligado a un producto. Sin embargo en Europa tienen algunas cosas muy distintas, lo que nos ha llevado a tener acuerdos con entidades francesas y holandesas, por ejemplo. Ellos pueden comprar a las empresas sus equipos. Por ejemplo, esta característica se la planteamos a La Caixa o BBVA y, sinceramente, nos miraron un poco raro. La gente que nos hemos encontrado en Europa son entidades financieras especializadas en tecnología. Ellos acopian todos los equipos y los venden en países en vías de desarrollo.

Cuando nos dirigirnos a una empresa y le ofrecemos una solución de externalizacion pero a la vez le compramos los equipos, el posible cliente rápidamente se da cuenta de que se trata de una oferta realmente interesante.

Por otro lado, el tipo de interés de los rentings actuales que ofrecemos está por debajo del euribor, lo cual es impensable para una compañía financiera tradicional, por lo que resulta más atractivo que la compra tradicional de hardware.

Para los clientes que no les interese el renting, hemos cerrado dos acuerdos con Red.es y Aval Madrid, que nos permiten ofrecer unas condiciones especiales para cantidades menores de 60.000 euros a través de un canal preferente con una respuesta en 48 horas. Estos acuerdos nos permiten ofrecer unas condiciones de financiación más interesantes que a través de las ofertas financieras tradicionales.

En este sentido, a veces los clientes nos preguntan si nosotros realmente somos técnicos, ya que dentro del proyecto les realizamos un completo estudio financiero. Cuando tienen la visita de un técnico, éste tan sólo les habla de su infraestructura. Nosotros, además de ello, también les ofrecemos unas condiciones financieras muy favorables.