“La crisis debe ser nuestro argumento de ventas”

El sector vive momentos de cambios, de rumores de “crisis”, de reorganizaciones empresariales que están afectando, también, a la forma de entender el canal.Sin embargo, en este entorno, el Grupo Geinfor ha sorprendido con una nueva apuesta, con la creación de su división Geinfor Canal y por presentar a los partners un plan de certificación novedoso a tres niveles para que ningún aspecto de la relación comercial quede al descubierto.Francisco Alonso, director del nuevo área de la empresa, explica los detalles de esta nueva iniciativa empresarial que viene a completar el Canal TIC español.Pregunta: ¿En qué consiste su plan de certificación del Canal? Respuesta: Desde nuestro punto de vista, avalado por más de 20 años de experiencia y más de 500 implantaciones, creemos que la venta de software en general, y de un ERP en particular, requiere de una importante cualificación; no sólo por parte de quien lo implanta, que debe conocer y hacer suyas todas las necesidades y singularidades del cliente, sino también de quien lo vende, ya que ha de saber cuáles son las herramientas idóneas para cada cliente, su grado de “madurez” tecnológica y organizativa, y el timming a aplicar en función de estos parámetros. Nuestro Plan de Certificación parte de la alta y continua cualificación que aportamos, tanto al personal dedicado a implantación y consultoría, como al dedicado a venta y preventa. Se guía por un plan de trabajo específico y particular que ponemos en marcha con cada Partner, y se complementa con un completo conjunto de herramientas técnicas, comerciales y de marketing. -¿Qué tipos de certificación se otorgarán? Certificación Comercial, en Márketing y Técnica. Geinfor Canal ha establecido una serie de cursos de formación para garantizar la completa capacitación del personal comercial del partner. En cada ciclo de formación se realiza una presentación de producto a nivel comercial y se profundiza en la metodología de trabajo más apropiada para la venta del ERP GEINPROD en función del tipo de cliente; así como en las herramientas comerciales desarrolladas por Geinfor Canal para facilitar la labor del partner. Como complemento a la formación comercial, Geinfor Canal ha definido una serie de cursos de marketing en los que se pone foco en el uso de cada una de las herramientas contenidas en el Kit de Marketing del partner, y en la definición de un plan de trabajo para iniciar la actividad promocional, que se realizará en función de la disposición de los recursos existentes y del mercado potencial de cada partner. Finalmente, se ha iniciado un plan específico de capacitación para conseguir una total autonomía por parte del partner en cuanto a la prestación de los servicios de valor añadido, tales como Consultoría de procesos y análisis previo, Reingeniería, Consultoría de sistemas, Consultoría de implantación, Adaptación de componentes específicos, Formación a usuarios y Soporte postventa. – ¿Qué objetivo se han marcado con el inicio de este nuevo plan de certificación? Mantenemos un doble objetivo, por una parte buscamos descentralizar el servicio de manera efectiva, es decir, conseguir una Red de Partners con un alto grado de autonomía que puedan realizar la implantación de GEINPROD de forma independiente, lo que repercutirá en la satisfacción del cliente, ya que podrá contar con consultores certificados muy cerca de sus instalaciones. Por otra parte pretendemos descentralizar las ventas, lo que supondrá que cada uno de los comerciales de nuestros Partners tendrá las herramientas, la formación y la capacidad necesarias para realizar todo el proceso de venta, desde la preventa, la presentación del proyecto y del producto, y la confección del presupuesto; la consecuencia de esto un será notable aumento de las ventas. -¿Cuántas empresas esperan que participen en él? En principio estamos ya formando a los 12 primeros Partners, y aunque no hemos fijado aún una cifra óptima, nuestra intención es cerrar 2.008 con una treintena de Partners entre las distintas categorías que hay definidas. -¿En qué consiste el plan de Marketing que han presentado a las empresas? Uno de los principales hechos diferenciales de GEINFOR CANAL es el alto nivel de implicación que tenemos en la política de marketing de nuestros Partners; nuestro objetivo es dar continuidad a ese esfuerzo inicial que realiza todo Partner a la hora de certificarse, y que las ventas se inicien de manera rápida y eficaz. Nuestro Plan de Marketing define un conjunto de propuestas y de herramientas que engloban distintas acciones de marketing y comerciales para llegar con facilidad al cliente final. Con esto pretendemos facilitar al Partner la tarea de promoción y de captación de nuevos clientes. Una vez formado el canal en sus nuevas herramientas, el proceso tiene como inicio la definición de un plan de trabajo conjunto, específico e individual para cada Partner, teniendo en cuenta sus características particulares y las de su mercado local. -¿Con qué herramientas se les dota? Inicialmente definimos para cada Partner una campaña de comunicación local que le dará presencia en su área de influencia, generando noticias relacionadas con sus clientes y con sus nuevas implantaciones. También hemos creado las herramientas necesarias para automatizar funciones como el mailing, el faxing o el e-mailing, reduciendo al mínimo el tiempo dedicado por el Partner en cada una de ellas. Además, se pone a disposición del Partner toda la documentación y útiles necesarios para mantener una identidad común acorde a la imagen corporativa del grupo, con folletos de imagen, trípticos para mailing, dossiers de producto, carpetas, utilidades para la creación de presupuestos, etc. Igualmente, y de cara a la presentación del producto al cliente final, hemos desarrollado presentaciones y versiones demo que permiten personalizar con detalle cada presentación. -¿Qué valoración hace Geinfor de la situación del sector? ¿Se puede hablar realmente de crisis o época de recesión? En nuestro caso, uno de los argumentos de venta, ha de ser precisamente la crisis, ya sea genérica o coyuntural, o específica y propia de un solo cliente. La implantación de un ERP de las características de GEINPROD supone un cambio cualitativo en cada uno de los procesos de la empresa, e incide de manera directa en la productividad de la misma; lo que la hace ser más competitiva y estar mejor preparada para crisis u otras eventualidades. -¿Cuáles son las previsiones de Geinfor como empresa para el ejercicio 2008? Teniendo en cuenta que estamos ante el inicio de la actividad de Geinfor Canal, es difícil cuantificar el progreso de la misma sin unos datos previos. Sin embargo, a nivel Grupo Geinfor, nuestro planteamiento es de un crecimiento durante 2.008 de un 20%, y en cuanto a Geinfor Canal alcanzar durante 2.009 ó 2.010 el 50% de las ventas de grupo.