Konica Minolta se redirige hacia los distribuidores 'de valor'

A Konica Minolta parece que le están saliendo las cuentas desde que decidió reorientar sus ventas hacia el canal más profesional. De hecho, según los datos de facturación correspondientes al primer semestre fiscal y que fueron presentados hoy en rueda de prensa por Philippe Chaplain y Rafael Solanas, Country Manager y Director de Márketing para España de la compañía nipona, la valoración es altamente positiva.

De hecho, la facturación de la firma se ha incrementado en un 8% en relación al mismo periodo del ejercicio fiscal anterior. Pero el crecimiento mayor lo han experimentado las impresoras de gama media-alta que incorporan la tecnología Emperon, cuya facturación aumentó un 23%.

Es esta gama de productos reflejo del tipo de clientes hacia los que quiere orientar su estrategia de canal la compañía. “Nuestro interés es desarrollar un márketing de canal orientado a distribuidores de valor, que estén interesados en la gama alta de impresoras y copiadoras”, reconoció Solanas. En este sentido Konica Minolta opta por una posición diferente: aglutinar posiblemente menos distribuidores pero de mayor nivel. “Así también podremos darles un servicio más personalizado, escuchar sus necesidades e incluso ayudarles a conseguir compradores para nuestros productos”, aseguró.

Para logar esa ‘cartera’ de distribuidores, la firma ha puesto en marcha el programa ‘Shinyu’ (mejor amigo, en japonés), que consta de una serie de eventos dirigidos a distribuidores realmente interesados en la firma, que no llevan más de dos marcas de impresión. Con ellos llevan a cabo jornadas ‘a medida’, en las que cara a cara les permiten probar los productos en entornos privilegiados. “Así hemos logrado este año 37 ‘shinyus’ y nuestro objetivo es cerrar el ejercicio alcanzando los 90”, apuntó Solanas.

Según Philippe Chaplain, el éxito de este tipo de encuentros, de los que se han celebrado ya cinco este año, reside en la cercanía. “No se trata de que el fabricante les de un mensaje desde el atril, sino que tratamos de escuchar a los distribuidores, saber lo que necesitan y lo que quieren”, señaló.

Además, la compañía está desarrollando el programa “Nunca fue tan fácil”, con el que pretenden que el distribuidor pueda conocer mejor y probar los productos. “Incluso le ayudamos a buscar clientes por medio de un descuento interesante en el Precio de Venta al Distribuidor (PDV) y le subvencionamos hasta 200 euros también para que hagan una pequeña campaña de comunicación con sus clientes y así lograr incrementar sus ventas”, añadió Rafael Solanas.

Por último, la empresa japonesa adelantó que comercializará por primera vez la tecnología Emperon en equipos monocromo. “Nuestra seña de identidad ha sido siempre el color, pero fueron los propios distribuidores los que nos lo solicitaron para completar ese segmento en su portfolio de productos”, apuntaró Chaplain.