HPE Aruba: “El canal tiene que evolucionar a un modelo de servicio. Los que no lo logren, desaparecerán”

En 2020, HPE Aruba anunciaba oficialmente su decisión de ofrecer todo su catálogo de productos y servicios en modalidad de pago por uso. Hardware como servicio, explotación del servicio as a service o servicios gestionados marcan así desde entonces la estrategia de la compañía y, obligatoriamente, la de su canal.

Impulsar este modelo entre su red de partners es ahora el foco de una compañía que pone además la información del dato y las comunicaciones seguras como pilares base de su oferta.

Analizamos con Pablo Collantes, director de Canal de HPE Aruba para el Sur de Europa, cómo ha recibido el canal esta propuesta y qué oportunidades de negocio se abren ante él. Un nuevo desafío en el que, además, Pablo Collantes contará con más apoyo tras el reciente nombramiento de Manuel Alonso como responsable de Canal para España.

-Teletrabajo, conectividad, cloud computing, ciberseguridad… Todos estos términos parece que han tomado más fuerza que nunca en el último año y medio. ¿Cómo se ha vivido desde HPE Aruba?

Yo, sinceramente, creo que este periodo, desde que se inició la pandemia, si algo ha traído es un cambio de mentalidad empresarial.

Por un lado, la pandemia demostró que, por ejemplo, se podía trabajar desde casa y seguir siendo productivo. Está claro que hay que diferenciar según qué perfiles, pero sí, se ha visto que el trabajo en remoto es aplicable a un gran número de profesionales.

Eso lógicamente llevó y sigue llevando a un claro incremento en la demanda de conectividad. Algo que en Aruba llevamos haciendo desde 2005 de forma ya no solo fácil sino también segura.

Porque esa es la clave: la conectividad hoy es un must. Es como un bolígrafo; tiene que pintar.

Lo que hoy realmente marca la diferencia es la conectividad segura, algo que nosotros ofrecemos desde hace más de 15 años.

Nuestras soluciones permiten tener la información de quién se conecta a esa red, desde dónde, qué aplicaciones utiliza… Es lo que llamamos el contexto.

Una información contextual que, por ejemplo, ponemos a disposición del fabricante de firewalls porque, ellos, únicamente pueden analizar el tráfico que pasa por su equipo. Con la información que HPE Aruba puede ofrecerles es posible segmentar accesos según perfiles, eliminar usuarios que estén realizando algo dañino para la red, etc.

Uno de nuestros lemas es “People Move, Network Must Follow” pero lo que hay que decir es que ese “network” no solo se refiere a la red, como infraestructura. Es todo, personas, aplicaciones, datos… Y por ello tiene que tener la seguridad como algo intrínseco.

El triunfo del modelo as a service

-Ustedes hicieron público un estudio a principios de año en el que señalaban que la proporción media de servicios de TI consumidos a través de suscripción se acelerará en un 41% en los próximos dos años. ¿Siguen observando esa tendencia? ¿Es aplicable también a las comunicaciones?

Clarisimamente. Es ya una tendencia y, en los próximos meses, va a crecer muchísimo. Detrás de ese incremento, hay muchas razones. Por un lado, la crisis económica que, como todas las crisis, te hacen abrir los ojos a nuevas ideas, a salir de tu modelo tradicional.

Y esa crisis ha hecho también que sean muchas las empresas hayan abrazado un modelo de servicios, de pago por uso, porque les aporta una flexibilidad mucho mayor y, porque, desde el punto de vista financiero, se han dado cuenta de que están destinando muchos recursos económicos en tener “el material” en propiedad, unos recursos que podrían destinar al negocio, a hacerlo crecer.

Es algo que, además, llevan años haciendo, por ejemplo, con los coches, los ordenadores, los teléfonos móviles de empresa… ¿Por qué no lo van a hacer también en la red?

Lo que sí es evidente es que en ese cambio es necesario un buen servicio, eso es lo que preocupa a las empresas y eso es, precisamente, lo que tiene que ser capaz de ofrecerles el partner que elijan.

-En ese sentido, su apuesta por el modelo as a service y el programa que han puesto en marcha para su canal, el ‘Managed Services Provider’ que permite a sus socios evolucionar rápidamente hacia ese modelo ¿Cómo está funcionando? ¿Qué acogida ha tenido?

Para nosotros, el canal es absolutamente fundamental; es el que tiene el conocimiento, el que implementa, el que da el servicio. Y además es esencial es él el que lleva nuestras soluciones a un nivel superior de modelo de venta.

Nuestra filosofía y nuestra tecnología al final están enfocadas a añadir valor en todos y cada uno de los eslabones de la cadena. Lo que intentamos es que los partners sean capaces de transformarse para poder ofrecer sus servicios en modelo as a service con programas como el que mencionas pero también con acciones como el hecho de que vamos a transformar todas nuestras referencias para dar la capacidad de comercializarlos en modo as a service.

Es un reto importantísimo por que, claro, el canal se tiene que transformar, cambiar el modelo de pago a sus comerciales, el modelo de compra hacia el mayorista…

Pero es nuestra firme apuesta. Creemos que va a dinamizar muchísimo el mercado de las comunicaciones.

Y por eso mismo, en primer lugar, estamos trabajando en facilitar el acceso a modelos as a service en los partners y fomentar ese modelo en los clientes; por otro lado, en tener tecnologías que puedan generar mucho valor añadido en todos los eslabones de la cadena de distribución y muchísimo más en el cliente final y, en tercer lugar, evolucionando nosotros mismos.

Nuevo director de Canal para España

-Un reto, sin duda. ¿Qué otros desafíos se plantea como director de Canal? ¿Qué fotografía quiere para el canal de HPE Aruba en los próximos años?

Desde HPE Aruba vamos a seguir impulsando y defendiendo el mensaje de que el servicio es el futuro.

Eso evidentemente va a hacer que el ecosistema de partners que tenemos hoy no sea el mismo que tendremos en cinco años. Hay muchos que se van a quedar por el camino porque no van a seguir adaptarse a ese modelo de servicios y va a seguir en el modelo transaccional clásico.

El que no se adapte va a sufrir mucho porque es lo que van a demandar los clientes.

Es una evolución y, como en todas las evoluciones, algunos se quedarán en el camino al igual que aparecerán nuevos jugadores.

Precisamente, ese el cometido primordial de Manuel Alonso, nuestro nuevo responsable de Canal para España: impulsar el modelo de servicio entre nuestros partners.

Nosotros, como dice nuestro presidente Antonio Neri, vamos a ser una “as a service platform Company”; ese es nuestro leitmotiv.

Y yo, sinceramente, soy muy optimista, creo que en ese futuro se nos abren muchas oportunidades, es un mañana muy naranja.