Eduardo Martínez, Director General de EasyVista para el Sur de Europa, nos explica en este artículo de opinión la importancia de elaborar mensajes corporativos que también sean puestos en práctica por todo el ecosistema que rodea a las compañías.
Recientemente se han publicado los resultados de un nuevo estudio llevado a cabo por Text100 sobre las fases y hábitos de las compañías a la hora de comprar tecnología. En este informe se pone de manifiesto que cuando el cliente (la empresa) contacta con el proveedor, lo hace con un importante conocimiento de su compañía, portfolio de productos y fortalezas/debilidades respecto de sus competidores. Además de la página web corporativa, existen otros elementos que ayudan a tomar una decisión, o al menos a formarse una opinión, como son los blogs, analistas, referencias de otros clientes, publicaciones de revistas y medios de comunicación del sector y redes sociales. En muchos de estos casos se trata de opiniones de terceros acerca del proveedor.
Siendo esto así, una parte fundamental del trabajo de marketing, comunicación y venta de las empresas debería consistir en asegurarse que todo ese ecosistema que hay alrededor de la compañía refleje adecuadamente todas las virtudes que se atesoran, y además muestre los beneficios de los servicios y/o productos que se ofrecen diferenciándolos de los de la competencia.
Es clave que el mensaje ofrecido sea coherente ya que no generaría confianza alguna hablar de crecimiento y éxito mientras los clientes están insatisfechos o existen múltiples comentarios negativos en la red. Para ello, la transparencia es un factor clave. Debemos aprender a convivir con el hecho de que todo, o casi todo lo que ocurre en una compañía, es susceptible de hacerse público. Por ello es muy recomendable actuar siempre con esa idea de “puertas abiertas” que además nos obliga a elevar el nivel de exigencia interno.
Aunque el estudio está enfocado a relaciones cliente – proveedor, creo que sus resultados son extrapolables a las relaciones entre los clientes internos consumidores de la tecnología y los departamentos TIC que la proveen. Estas son algunas conclusiones:
– Marketing del área TIC: Se hace más necesario que nunca explicar cómo está cambiando la función del área TIC en la empresa y lo que se ofrece de forma diferencial respecto a otras compañías de la competencia.
– Clientes referenciables: por ejemplo, un proyecto de éxito ejecutado para el área de Marketing nos puede servir como modelo para otros proyectos tecnológicos en Ventas, Recursos Humanos o Finanzas.
– Opiniones de “analistas”: es clave disponer de prescriptores internos como el CEO u otros altos ejecutivos que ayuden a posicionar de forma objetiva el valor que el área TIC aporta a la compañía.
Este enfoque de proveedor de servicios que ve a sus usuarios internos como clientes finales, a sus proveedores como socios y que dedica esfuerzo no sólo a disponer de los mejores servicios sino a venderlos de forma óptima a todos sus stakeholders, significaría un paso adelante en la profesionalización del área TIC en la empresa. Y para generar la confianza necesaria, hoy en día la trasparencia es un activo imprescindible.
