“En Red hat no compramos empresas para aumentar la facturación sino por la tecnología que nos puedan aportar”

Red Hat ha logrado convertirse en la compañía más relevante del campo del open source y ha demostrado que con una buena estrategia se puede convencer a las empresas de las bondades de sus productos y las ventajas de su original modelo de pago por suscripción. Werner Knoblich es la cabeza visible de Red Hat en la región EMEA y con su trabajo ha contribuido a aumentar el negocio de la marca en el viejo continente.

-¿Cuáles son los principales retos para Red Hat en la región EMEA?

Nuestros objetivos para esa región no son muy diferentes de los que tenemos a nivel mundial. La clave de nuestra estrategia está en proveer herramientas y soluciones para apoyar el ecosistema abierto de una nube híbrida. Creemos que esa será la arquitectura del futuro. Las empresas tendrán que atender a sus centros de datos privados pero también a la nube pública. Tendremos que garantizar al cliente que pueda mover los datos entre ambos espacios de forma fluida y sin que surjan problemas.

No solo estaremos centrados en Linux sino también el  desarrollo de aplicaciones, herramientas de gestión, virtualización… Hemos aumentado nuestro portafolio y nos hemos metido en negocios como el management, el almacenamiento de datos y el desarrollo de una infraestructura hibrida en la nube.

-Red Hat fue la primera empresa open source en pasar la barrera de los 1.000 millones de dólares de facturación. ¿Cómo pensáis continuar con vuestro crecimiento?

Hasta 2006 nos centrábamos exclusivamente en Linux. El mercado de sistemas operativos empresariales a nivel global suponía entonces alrededor de 8.000 millones de dólares. Si se miran las previsiones para este año y los dos siguientes, con todas las líneas de negocio que tenemos complementarias al sistema operativo, como son middleware, almacenamiento, o virtualizacion, vemos como nos movemos en un mercado con más de 50.000 millones de dólares de facturación.

Con nuestro portafolio de productos actual nuestro mercado potencial ha crecido de forma significativa en los últimos tiempos y eso nos ayudará a crecer teniendo en cuenta que tenemos la ventaja de que dejamos de ser una empresa de un solo producto.

-¿Tenéis previsto comprar alguna empresa o realizar alguna inversión especial?

En los últimos dos años hemos realizado algunas compras. La ultima fue Manage IQ, que ofrece herramientas de gestión en la nube para gestionar el centro de datos hibrido. Ya hemos empezado a trabajar en el desarrollo de sus productos. Antes de esa operación adquirimos una empresa en el campo del middleware llamada FuseSource, también la empresa Polymita en Barcelona que nos ofrece nuevas funcionalidades en el campo del procesamiento empresarial… Hemos comprado estas empresas para poder ser más competitivos en las áreas en las que trabajamos actualmente. Ahora mismo no pensamos en abrir una nueva fuente de negocio si no en ser más competitivos en las que ya trabajamos.

En términos de adquisiciones futuras si tenemos previsto seguir comprando nuevas empresas. En Red hat no compramos empresas para aumentar la facturación sino por la tecnología que nos puedan aportar, pensando que encajen bien en nuestro portafolio. Además buscamos aprovechar sus recursos humanos, el cerebro detrás de esa tecnología.

-¿Crees que ha cambiado la imagen del open source en los últimos años?

De forma notable. Llevo en Red Hat desde hace 10 años y en los primeros 5 años nuestro principal trabajo era vender el concepto open source, convencer de que es seguro, fiable, porque la gente no entendía lo que es. Ahora prácticamente ya no tenemos ese tipo de problemas, salvo en casos de algunos clientes conservadores, ya que la inmensa mayoría llevan usando tecnología open source durante años.

Hay muchos procesos críticos que se realizan en ecosistemas open source bajo Red Hat Enterprise Linux (RHEL). Por ejemplo, más del 50% de las plataformas de trading están gobernadas por RHEL como es el caso de bolsas en Londres, Chicago o Japón. Asimismo, sistemas de control de tráfico aéreo y de control de armas militares también emplean Red Hat.

-¿Os resulta difícil encontrar profesionales que dominen el campo del open source para vuestra plantilla?

Una parte importante de nuestros empleados son ingenieros, gente técnica y desarrolladores. No tenemos problemas para atraer personal ya que somos una marca muy prestigiosa. Fichamos gente que acaba de terminar su carrera universitaria  o directamente del mercado laboral. Eso sí, resulta más complicado encontrar gente para trabajar en marketing y ventas, ya que necesitamos gente experta en áreas concretas como virtualización o cloud, profesionales que son más difíciles de encontrar y por los que también se pelean nuestros competidores.

-¿Cuál es vuestra estrategia de marketing? ¿Cómo os dais a conocer a las empresas que son vuestros potenciales clientes?

Por una parte no se puede olvidar que muchos ingenieros que trabajan en las empresas ya conocían Linux y eso nos ayudó a expandirnos en el mundo empresarial. Una vez que se asentó una masa importante de clientes gracias a los ingenieros, el tema empezó a ser conocido por los CIOs de las empresas, que vieron como Red Hat les podía permitir tener sistemas operativos más agiles y les suponía un ahorro de costes.

Ahora nos centramos en dos estrategias de cara al marketing. Por un lado vendemos los productos a los ingenieros, desarrolladores y personal técnico, pero por otra parte también mandamos mensajes a nivel de directivos, mostrándoles como las TI de su empresa deben transformarse y no pueden mantenerse como en el pasado si quieren seguir siendo competitivos.

-¿Cómo gestionáis la atención a vuestros clientes?

Conviene recordar que a diferencia de otras empresas, en Red Hat no vendemos una licencia sino que comercialicemos nuestras soluciones a través de un modelo de suscripción. El cliente no paga por la tecnología ni nuestros productos porque al ser open source son gratuitos. Pagan para tener acceso a un valor adicional: asistencia técnica para el cuidado y mantenimiento del software, protección legal, certificaciones.

Nos tomamos la asistencia técnica de forma muy seria ya que el coste de abandonar nuestros productos para los clientes es bajo al no tener que pagar una licencia. Además, tenemos una gran presión de la competencia que les puede ofrecer el mismo producto. Esto hace que tengamos que destacar desde el punto de vista de la asistencia técnica, porque si no lo hacemos así nuestros clientes no querrán renovar su suscripción.

¿Qué piensan de los nuevos mercados como Latinoamérica y los países emergentes? ¿Van a ser vuestros principales lugares de crecimiento empresarial o queda espacio en mercados tradicionales?

Creemos que se puede crecer en todos los mercados.  Almacenamiento, donde somos nuevos, tenemos un alto margen de crecimiento al no tener casi presencia en estos momentos. En Latinoamérica tenemos importante presencia en Brasil, Argentina y México. En España e Italia son mercados donde crecemos más rápido que el resto porque al ser economías en crisis los clientes se ven obligados a cambiar y optar por soluciones open source que les permitan ahorrar dinero.

¿Qué objetivos tiene para el futuro desde su puesto al frente de la región EMEA?

Llevo 10 años en este negocio y estoy convencido de que las oportunidades de negocio irán en aumento en el futuro. Estoy encantado de estar en este viaje y poder marcar la diferencia en la industria, ya que es algo muy motivante. Red Hat fue el primero en poner el software open source en el mercado empresarial como una  alternativa vaible. Ahora, trabajaremos para convencer a la gente de que la nube hibrida es la arquitectura del futuro.