Dell se olvida de su modelo de ventas directas

La decisión de integrar a revendedores de ordenadores, grupos especializados
que diseñan e instalan sistemas informáticos para clientes que van desde fondos
de cobertura hasta hospitales, representa un cambio importante en materia de
estrategias para una compañía que construyó su negocio sobre la venta directa de
ordenadores a clientes por teléfono y en Internet.

“Tomaremos el canal indirecto mucho más seriamente (?) Estamos buscando
proveedores de soluciones en los clientes al tiempo que tratamos de hacer crecer
al negocio”, declaró un ejecutivo de
Dell.
A dichos comentarios le siguió una entrevista con Michael Dell, director general
de la empresa, publicada ayer en la revista
CRN.

“Evidentemente hay gente allá afuera que no quiere comprar directamente”,
dijo Dell, “por lo que ahora esos clientes tendrán la oportunidad de poder
adquirir productos Dell en otros lados”.

Al tiempo que otros fabricantes de ordenadores, incluyendo a
IBM y
Hewlett-Packard,
desde hace tiempo han dependido de los revendedores para una parte sustancial de
sus ventas anuales, Dell ha evitado ese tipo de relaciones indirectas,
argumentando que el contacto directo con el cliente es la mejor manera de
revitalizar los costos y de responder ante la cambiante demanda.

Aunque la firma tiene vínculos con algunos vendedores externos, nunca había
considerado el canal como un negocio significativo. Dell indicó que eso
cambiará. “Hay un gran interés. Lo abordaremos rápido”, declaró a CRN.

Las acciones de la compañía registraron ayer un incremento de 3.3% a 25.49
dólares. Lo que representa un marcado descenso respecto de los 41.29 dólares en
agosto de 2005, antes de que los problemas de la compañía comenzaran.

El aumento surgió a pesar de la noticia de que Andrew Cuomo, fiscal general
de Nueva York, había demandado a la firma, diciendo que ésta había engañado a
los clientes al no respetar las garantías y otros acuerdos de servicio. Dell
declaró que se hicieron intentos por luchar contra la demanda.

El año pasado, una serie de tropiezos llevaron a la compañía estadounidense,
fundada por Dell en su dormitorio de la universidad de Texas hace más de 20
años, a perder su lugar como líder del mercado de las computadoras ante HP. Este
año, Michael Dell regresó al puesto de director general, reemplazando a Kevin
Rollins, en lo que representa un esfuerzo por enderezar a la compañía.

En un memorándum internacional, Dell admitió que la compañía necesitaba
moverse más allá de las ventas directas para comenzar a crecer. En los últimos
trimestres, Dell ha estado experimentando con una serie de enfoques nuevos,
incluyendo con las cadenas de tiendas al por menor.