Crowdfunding para startups: cómo cazar mecenas en lugar de inversores

El crowdfunding o financiación colectiva se está convirtiendo en una alternativa muy interesante para los emprendedores y startups, aunque esta opción presenta sus riesgos y problemas particulares. El caso de más llamativo es el de Pebble, un reloj inteligente que en 2012, -cuando los relojes inteligentes solo eran una tecnología de oídas- consiguió recaudar la friolera de 10 millones de dólares en Kickstarter, con 70.000 millones de unidades prevendidas mediante la web.

Después del éxito de su primer smartwatch y tras haber conseguido otros 15 millones de dólares en inversión privada, los creadores del wearable decidieron probar suerte en la plataforma por segunda vez con el Pebble Time, con pantalla a color, diseño renovado y una llamativa interfaz. La respuesta de la comunidad tampoco les defraudó. La startup consiguió 8 millones de dólares de fondos tan solo una jornada después del lanzamiento de la campaña.

Pebble abrió un camino a muchos fundadores de startups, fabricantes de gadgets e innovadores. Sobre cómo aprovechar esta vía para obtener fondos por parte de los emprendedores se habló la semana pasada en el evento Crowd Days, celebrado en Campus Madrid.

Como hemos visto en el caso del reloj, plataformas como Kickstarter o Indiegogo pueden servir como un escaparate excepcional para saber si un proyecto tiene tracción entre el público o al menos en un nicho concreto. “No desechéis ninguna idea -aconsejó la formadora y asesora de emprendedores Cristina Ordóñez- porque cuanto más disruptiva sea esta, veréis que nadie está de acuerdo con vosotros”.

Para Naiara Chadler, Marketing Manager de Play Creatividad, “hay cosas que pueden parecer chorradas, pero a un grupo de personas le pueden parecer importantes. No tiene por qué tratarse de un producto super innovador, sino llegar a un determinado segmento de personas que estén dispuestas a financiarlo”.

Una campaña no puede tener éxito, si no hay micromecenas que estén dispuestos a poner dinero en ella, pero en las plataformas de crowdfunding estas figuras no son solo inversores ocasionales, sino que pueden ser auténticos fanboys. “El vínculo que se genera con los mecenas es muy grande. Me ha sorprendido mucho el sentimiento de comunidad que se establece. Es imposible obtener mucho dinero si no tienes una comunidad de forofos que te respalden”, señala Chadler.

No solo hay fans de los productos, servicios o creaciones que buscan respaldo económico, sino que los ‘lovers’ lo pueden ser de las propias plataformas. “Kickstarter o Indiegogo son como Apple y Google. Si eres de una, no eres de la otra. Hay auténticos aficionados a cada una”, señala la responsable de Marketing de Play Creatividad.

La cultura del fracaso

Muchas campañas que se cuelgan en plataformas como Kickstarter o Indiegogo no acaban consiguiendo los fondos que se habían propuesto sus impulsores. Por lo tanto, el fracaso es el pan de cada día para aquellos que usan el crowdfunding como vía de financiación. Pero, ¿cómo alcanzar el objetivo económico planteado para la campaña? ¿Cómo triunfar? Ordóñez cree que el marketing juega un papel indispensable. “Todo depende de cómo hagas la campaña de comunicación. La gente la cuelga y al principio está muy activa compartiéndola, pero a la semana se empieza a desinflar. Tienes que levantar la moral tú mismo para levantar la de los demás”, insiste la asesora.

“En EE-UU hay una cultura del fracaso brutal. A la hora de pedir un préstamo en un banco americano te consideran mejor si ven que has formado varias empresas y has fallado. Ve a un banco español y diles eso, verás lo que recibes”, apostilla la formadora de emprendedores. Ordóñez cree que el “crowdfunding puede ser una herramienta indispensable para medir el fracaso. Si nadie te da nada es que tienes que cambiar algo”.

Valentí Acconcia, consultor en crowdfunding, creador de CrowdEasy y uno de los organizadores de Crowd Days, contó como “cuando yo estudiaba hacer un estudio de mercado resultaba carísimo. Siempre ayuda lanzar una campaña y fracasar, no deja de ser como un estudio de marketing”.

Una alternativa a ‘acreditarse’

Una de las mayores ventajas del crowdfunding respecto a otras fórmulas de financiación es la flexibilidad que proporciona a los emprendedores. No debe considerarse como una vía secundaria para que los fundadores de startups obtengan fondos cuando han fallado el resto, porque las otras tienen ciertos inconvenientes y condiciones que pueden no hacerlas las más adecuadas para el desarrollo de ciertas ideas o proyectos.

“Hay muchos emprendedores que preguntan por créditos o subvenciones. Tienes que saber siempre dónde te has metido. Con estas fórmulas no puedes pivotar, porque te has comprometido a un determinado negocio”, señala Ordóñez.

El cofundador de Crowd Days apoya esta teoría. Según explica Acconcia, con estos modelos de financiación muchas veces estás “más preocupado por devolver el dinero prestado que por tu modelo de negocio. Lo mismo pasa con los emprendedores con cierran ronda tras ronda de financiación y suman nuevos inversores”, asegura.

A quién madruga…

Los early birds son los primeros que llegan a una campaña de crowdfunding y se llevan algo como un descuento u otro tipo de recompensa si preadquieren un producto antes que el resto. “Estas figuras son muy importantes. Suponen los primeros aportantes y esto te la opción de ver excedente. Es muy interesante a nivel de herramientas”, explica Acconcia.

Naiara cuenta cómo existen mecenas o donantes que se han configurado alertas y rápidamente compran ‘participaciones’ en proyectos que luego les revenden a otros amigos. Aunque estos microinversores pueden ayudar a encauzar una campaña, también pueden perjudicarla. “Es un peligro, porque hay gente que anula y entonces se produce lo que nosotros llamamos ‘el baile de backers’”, manifiesta Chadler

Si hay muchos early birds se da el ‘efecto big-bang’. “Cuando llegas al 100% del objetivo en 48 horas hay un reclamo y eso atrae más dinero”, muestra Acconcia. Es lo que ocurre con las noticias más leídas de los portales de noticias, los libros más vendidos o los greatest hits musicales.

De lo intangible a lo tangible

Un producto o un gadget que se pone en preventa mediante una plataforma de financiación colectiva no deja de ser algo efímero que no se puede tocar y en algunos casos solo se ha fabricado un prototipo muy básico. ¿Cómo convencer a la gente de que va a adquirir un hardware de calidad? “En crowdfunding no se puede percibir la calidad e irremediablemente se generan expectativas. Tienes que ser muy cuidadoso”, aconseja Chadler. “Si vendes algo, deluxe, el cliente tiene que recibir algo deluxe”.

Cristina Ordóñez aboga por que los innovadores hagan cosas tangibles para recaudar fondos, no solo promuevan campañas online, porque al final tampoco puede idealizarse el crowdfunding. “Como clientes somos omnicanal. Puede que nuestro usuario haga cosas en digital, pero quiere ir más allá. Quieren productos físicos, ediciones limitadas, tocar los artículos, etc”.

Estos elementos tangibles se pueden materializar a través de las recompensas, donde las ideas y la creatividad fluyen. Si se va a abrir un restaurante, por ejemplo, pueden ponerse los nombres de los mecenas que más hayan aportado a los platos.

La asesora aprovechó para sugerir a los emprendedores a que perdieran el miedo y la vergüenza a pedir dinero. “No es elegante, pero sí necesario. No pides dinero, pides muchas cosas: apoyo, asesoramiento, etc”.