Un elevator pitch con un texto bien construido, pero de tono monocorde y sin vida, ‘recitado’ como quien lee los ingredientes de un champú, es casi sinónimo de rechazo por parte de los inversores que están asistiendo a su exposición. Pero un pitch que se muestre demasiado enérgico parece que tampoco ayuda mucho a la hora de lograr su favor.
Así lo determina un estudio llevado a cabo por investigadores de la Universidad del Sur de Florida, en EE.UU. El trabajo muestra que las presentaciones de productos o startups exageradas provocan rechazo entre los representantes del capital riesgo.
Un nivel de entusiasmo muy elevado que se plasme a través de movimientos corporales demasiado enérgicos y expresiones faciales animadas puede resultar artificial. Los inversores pueden sospechar que los emprendedores tienen un motivo oculto y están usando una técnica para manejar las impresiones.
“Para los emprendedores que quieren recaudar fondos, cuanto más entusiasta no es necesariamente mejor“, explica Lian Jiang, profesora asistente en emprendimiento en la Facultad de Negocios Muma de la Universidad del Sur de Florida.
La investigación revela que un grado moderado de entusiasmo es beneficioso, ya que ayuda a que los inversores sientan que hay ganas y optimismo, además de que vean de manera favorable al co-fundador. Sin embargo, las expresiones entusiastas pueden resultar contraproducentes porque hacen que estas figuras cuestionen los motivos subyacentes del emprendedor.
Si los inversores perciben que los co-founders que están haciendo su elevator pitch son novatos o poco experimentados su desmesura en los gestos o palabras a la hora de vender sus proyectos les provocaría todavía mayor rechazo.
Para realizar su estudio los investigadores contaron con una muestra de 1811 participantes quienes evaluaron 182 proyectos de crowdfunding y mediante un experimento aleatorio entre 273 participantes.
Los investigadores contrataron a un actor para presentar el mismo producto de dos maneras diferentes: una con gran entusiasmo y otra sin él. Los espectadores fueron asignados al azar para ver uno de estos videos y se les pidió que indicaran su probabilidad financiar el proyecto.
“Nuestros hallazgos sugieren que mostrar entusiasmo puede no ser siempre efectivo para que los emprendedores obtengan financiación, especialmente para aquellos que carecen de la experiencia necesaria para la firma de capital riesgo“, comenta Jiang.
“Existen caminos tanto positivos como negativos para mostrar tu entusiasmo a través de gestos corporales enérgicos, tonos vocales variados o expresiones faciales animadas“, añade.
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