La compañía
introdujo las herramientas de SAS en medio de un contexto muy específico. A finales de la década de los 90 y principios de la actual, el sector de los seguros, especialmente en el campo de los automovilísticos, estaba sumido en una guerra de precios muy dura. Ante la diversidad de la oferta y las altas tasas de abandono de los clientes, las firmas estaban tirando los precios, lo que reducía de forma considerable los márgenes de beneficio.
Por ello, Liberty Seguros
introdujo, como herramientas para la gestión de clientes, las soluciones de Data Mining y Análisis de SAS, con las que estudió en un primer momento un total de 100.000 pólizas. La aseguradora quería, a través de las soluciones informáticas, hacer más fácil y eficaz la identificación y la retención de aquellos clientes de alto valor para la empresa y reducir los márgenes de abandono, diferenciándose además de su competencia.
La empresa empezó, entonces, a hacer cálculos de valores. Liberty Seguros estableció cuál era el valor que cada cliente tenía en el momento presente, cuál sería el que aportaría en el siguiente año y cuál en el futuro. Con estos datos, no sólo consiguió mejorar el conocimiento de su cartera de clientes, sino que pudo refinar la atención a dar y conocer de antemano las necesidades más precisas de cada uno de ellos.
Con esta incorporación, la compañía
redujo la tasa de abandono en un 30 por ciento y consiguió aumentar las ventas cruzadas en segmentos específicos en un 100 por cien.
“Finalmente, obtuvimos muy buenos resultados, incluso mejores que los que pudimos prever en los análisis previos del proyecto”, reconoce Carlos Larrea.
“Llegar al cliente es un camino y decidimos pensar en lo pequeño para llegar a lo grande”, concluye el directivo. “SAS ha ido acompañándonos en este camino”.