Colaboración con premio
El software de SAS no sólo ha permitido a Liberty Seguros implementar sus resultados como empresa, sino que además ha sido una de las causas por las que la aseguradora se ha hecho con el III Premio a la Excelencia en Business Intelligence que cada año otorga la fabricante.
La empresa fue seleccionada “por su aplicación de las herramientas”, lo que le ha valido convertirse “en el mejor de los mejores”, como explicaban durante el acto de entrega del galardón desde SAS.
“Nos hace muchísima ilusión que se reconozca el cambio en la estrategia”, explicaba el vicepresidente de la aseguradora en España, José María Dot, a la hora de recoger el galardón. “Los logros que hemos conseguido han sido con vuestro gran apoyo”.
Liberty Seguros utiliza sus herramientas para mejorar los resultados de su departamento de marketing. La compañía controla a sus clientes, para establecer estrategias comerciales exitosas y mejorar sus resultados. El software de SAS ya les ha permitido, por el momento, descubrir que el 20 por ciento de sus clientes son los únicos responsables del 80 por ciento de la vuelta de la inversión, lo que les ha posibilitado mejorar su atención hacia este nicho de usuarios altamente rentables.
La colaboración entre la aseguradora y SAS se remonta nueve años atrás. Una experiencia puntual pero muy positiva ayudó a que la desarrolladora fuese la elegida para introducir soluciones específicas cinco años más tarde. “Hace cuatro, vimos que SAS era la mejor opción”, explicaba el director de Business Intelligence de Liberty Seguros, Carlos Larrea, durante una mesa redonda posterior a la entrega de premios.
Herramientas SAS
Liberty Seguros recoge así la estela de Iberia y la gestora Crédito y Caución, que se hicieron con el galardón en su primera y segunda edición respectivamente.
La compañía introdujo las herramientas de SAS en medio de un contexto muy específico. A finales de la década de los 90 y principios de la actual, el sector de los seguros, especialmente en el campo de los automovilísticos, estaba sumido en una guerra de precios muy dura. Ante la diversidad de la oferta y las altas tasas de abandono de los clientes, las firmas estaban tirando los precios, lo que reducía de forma considerable los márgenes de beneficio.
Por ello, Liberty Seguros introdujo, como herramientas para la gestión de clientes, las soluciones de Data Mining y Análisis de SAS, con las que estudió en un primer momento un total de 100.000 pólizas. La aseguradora quería, a través de las soluciones informáticas, hacer más fácil y eficaz la identificación y la retención de aquellos clientes de alto valor para la empresa y reducir los márgenes de abandono, diferenciándose además de su competencia.
La empresa empezó, entonces, a hacer cálculos de valores. Liberty Seguros estableció cuál era el valor que cada cliente tenía en el momento presente, cuál sería el que aportaría en el siguiente año y cuál en el futuro. Con estos datos, no sólo consiguió mejorar el conocimiento de su cartera de clientes, sino que pudo refinar la atención a dar y conocer de antemano las necesidades más precisas de cada uno de ellos.
Con esta incorporación, la compañía redujo la tasa de abandono en un 30 por ciento y consiguió aumentar las ventas cruzadas en segmentos específicos en un 100 por cien.
“Finalmente, obtuvimos muy buenos resultados, incluso mejores que los que pudimos prever en los análisis previos del proyecto”, reconoce Carlos Larrea.
“Llegar al cliente es un camino y decidimos pensar en lo pequeño para llegar a lo grande”, concluye el directivo. “SAS ha ido acompañándonos en este camino”.
