Canalys prepara su encuentro latinoamericano

La ciudad de los canales recibía el pasado mes el evento más importante… del canal IT europeo. Llena de rincones hechizantes, “sus templos y palacios son como un montón de telas abigarradas apuntando al cielo” que dijo el poeta Shilley. O como dijo Truman Capote, “una caja de bombones rellenos de licor que te tomas de una sentada”. Ya lo dice otro proverbio local: “Quien nace en Venecia se queja, y quien viene de visita la disfruta”. Bueno, disfrutamos mucho de la estancia, pero no creemos que se vuelva a repetir… organizar un evento con tan grande asistencia, en una ciudad que no tiene nunca temporada baja, obliga a una gran logística por coordinar traslados y alojamientos… ¡en una ciudad que no hay un solo coche! Solo en taxiboats para tres días se han gastado 200.000 euros!

Bueno, era el décimo aniversario y merecía la pena. ¿Pero saben cual ha sido la ciudad elegida para la XI edición? Barcelona. Sí, en medio de las noticias que copaban los informativos de medio mundo después del “simulacro” de referendum, más de un directivo de Canalys temblaba sabiendo que estas cosas hay que planificarlas con un año de antelación para tenerlo todo previsto y apalabrado. ¿Será posible? La buena impresión que dejó la edición de 2016 (pese a los “aburridos y conservadores zapatos que calzaban los panelistas”) invitaba a repetir. El mensaje final no pudo ser otro de… “¡ya se verá!”. Quizás el Mobile World Congress deje un gran hueco vacante.

Una cosa que ha mejorado estos diez años, sin duda ha sido saber escuchar a los participantes y atender sus demandas. La app que aglutina toda la información del evento y de cada visitor es de las más valoradas en su género, y este año incluso han podido ofrecer traducción simultánea en nueve idiomas basadas en learning machine. También se permitía lanzar preguntas y ser votadas para lanzarlas a los panelistas o gestionar los encuentros cara a cara speed dates.. Las keynotes y mesas redondas se ajustaron a sus tiempos, porque lo que se pretende es dejar más tiempo para la interacción, más que atender a largas sesiones. Rachel Lashford, vp y directora de Marketing, lo comparaba a la moda italiana: “lo suficientemente largo para cubrir el tema, pero lo suficientemente corto como para ser interesante”. Y desde luego, ¡las vistas mejoraron enormemente!

Debíamos una recensión de la visita de ChannelBiz a Venecia donde se celebró el CCF europeo y pudimos hablar con multitud de fabricantes y socios de canal, así que aprovechamos que está celebrándose estos días el CCF iberoamericano en Argentina para calentar el encuentro. Para ello lo hemos reducido a las cuatro principales palancas con un invitado cada una.

La nube

La división de HPE para la nube, Helion CloudSystem, hizo coincidir en el tiempo 5 de octubre, aunque no en el espacio, Bélgica, el anuncio de la alianza Cloud28+ que unifica en un único catálogo los servicios de 110 partners europeos. Pero Xavier Poisson, vicepresidente de WV Indirect Digital Services, se dejó ver por el CCF para comentar entre pasillos y los eventos de networking la nueva fase del proyecto, con el lanzamiento en beta de un catálogo centralizado de servicios Cloud específico para la Unión Europea (¡el RGPD que ya está aquí!), así como la puesta en marcha de un sistema de certificación más eficiente basado en EuroCloud Star Audit (ECSA) y sus ratios de calidad medibles.

Así nos lo explicaba entre canapés y los famosos bellinis venecianos en primicia en una cita previa a la inauguración oficial del CCF: “Con Cloud28+ respondemos a criterios funcionales y no tan funcionales, superamos las barreras impuestas por la fragmentación del mercado europeo en cuanto a la trasposición de anteriores directivas en relación a la protección de datos, y reduce la necesidad de realizar costosas auditorías individuales para el cumplimiento en cada territorio. De esta manera incrementamos el nivel de transparencia y agilidad. Al fin conseguimos acercarnos al verdadero ‘mercado único europeo’ de los servicios Cloud”.

La arquitectura federada y abierta de Cloud28+ va a permitir a las empresas elegir la ubicación del centro de datos y el proveedor que gestionará el servicio, garantizando así el cumplimiento de las leyes locales o las necesidades del negocio. “Cloud es un componente fundamental para asegurar una economía digital más fuerte en Europa”, añadía vicepresidente de HP Helion. “Los servicios Cloud prestados a través del catálogo Cloud28+ están alojados y protegidos por Europa, ofrecen una mayor posibilidad de elección a las empresas y un mejor acceso a los desarrolladores. Las pymes van a encontrar de la forma más sencilla los servicios que necesiten, y acelerará su transformación hacia una infraestructura híbrida”.

Se comentó la divergencia de interpretaciones y estrategias que hay a ambos lados del Atlántico, en cuanto al uso comercial de los datos privados, y muchos analistas, ente ellos el propio Xavier Poisson, son de la opinión que tarde o temprano los ciudadanos de EEUU y Canadá querrán una ley como la europea. “HP está trabajando estrechamente con la Unión Europea en diversos proyectos sobre responsabilidad, seguridad y cumplimiento, incluyendo el nuevo programa ‘Discovery’ cuyo objetivo es impulsar la colaboración entre Europa, EEU. y Canadá”. El problema es que la otra palanca que se intenta vender, la del Big Data Analytics, no lo tiene igual de fácil para la ingesta masiva según si tiene que discriminar o no datos de valor de particulares sin consentimiento previo.

El Internet de las Cosas

Al día siguiente, y en los minutos previos a tomar las sillas en el salón plenario, tuvimos un encuentro 1:1 con Arrow, patrocinador bronce. El mes de septiembre pasado se presentaba el programa Arrow ECS y esta era la primera oportunidad de comprobar entre los “patas negra” del canal EMEA cómo había sido recibido y la expectación creada. Cédric Deignie, su VP de Enterprise Computer Solutions recién llegado de Bélgica, nos situaba a Arrow en el mapa: “La ventaja de Arrow es su demostrada experiencia a lo largo de toda la cadena del Internet of Things, desde los sensores y gateways, hasta la fabricación de appliance con software embebido, pasando a la gestión desde la nube y un montón de soluciones verticalizadas. Somos únicos en el mercado europeo en esta oferta referida al IoT, capaces de proporcionar todo el stack de productos, herramientas y soluciones, securizarlas y gestionar e integrar distintas arquiteturas y protocolos”.

En especial se hizo referencia a casos de uso más concretos: sensorización de la Industria 4.0, mantenimiento predictivo, automatización, logística y helpdesk. “Depende de qué vertical cojamos, por ejemplo Alemania y Francia son más los proyectos que hacemos en Industria 4.0, España y Reino Unido en smart-cities, en transportes en toda la UE”. Referente a otras regiones como Iberoamérica (CCF tiene una cita en Argentina en noviembre), Arrow tiene la presencia más fuerte en Brasil, pero también cuenta con proyectos en México y Argentina.

“¿Qué hacemos aquí en Canalys? Bueno, pues ver cómo se mueve el mercado, entender las estrategias de los partners y qué direcciones pueden tomar, hacer mucho networking, asegurarnos que lo hacemos bien o si hay algo que estemos haciendo mal, y en especial contar nuestro nuevo programa ECS de canal focalizado en IoT”. El sello “Things Evolved: IoT Innovator” se concederá como distintivo a las empresas de canal que quieran entrar en este ecosistema y tener más fácil así proporcionar productos y servicios especializados en proyectos IoT en plena efervescencia.

“Queremos facilitar a los partners el acceso al mercado IoT. Con una posición única, Arrow tiene un amplio portfolio que aborda cada una de las capas del conjunto de soluciones IoT, que van desde componentes electrónicos a soluciones de TI, pasando por nuestro conocimiento en recopilación y envío de datos, gestión y monitorización remota, soporte, diseño, integración, formación, marketing y financiación”.

El programa “IoT Innovator” de Arrow permitirá al canal y a los proveedores de soluciones IoT nuevas oportunidades de ventas y beneficiarse de su experiencia en la tecnología IoT, y contribuir con su enfoque global a acelerar el desarrollo del mercado. En especial, Arrow posee soluciones paquetizadas ya consolidadas en segmentos verticales claves: smart cities, industria 4.0, salud y automoción/transporte.

Un elemento esencial del programa es “IoT Innovator” que permite conectar a los partners con proyectos IoT generados a través del amplio alcance que tiene Arrow. “Nuestra estrategia “sensor-to-sunset” cubre todos los aspectos de esta tecnología a través de servicios profesionales gestionados, ofreciendo al canal nuevas oportunidades de ventas”, añade Cédric Deignie. “Arrow ECS proporciona formación, herraminetas de marketing, análisis del negocio con nuestro equipo de ventas y acceso al conjunto de soluciones IoT que incluye sensores, conectividad, cloud, analítica, seguridad, infraestructura de TI y gestión de los servicios hasta el final de la vida útil del producto”.

La hiperconvergencia

Como uno de los patrocinadores principales de las keynotes del evento, Dell EMC aprovechó para ofrecer su mensaje a la audiencia en primer lugar, que básicamente se reduce al claim “número 1 en todo lo que hacemos, todo en un solo lugar”, refiriéndose a su extenso portfolio que abarca de extremo a extremo desde los dispositivos de sobremesa a los más grandes sistemas de cómputo y almacenamiento, pasando por toda la red de comunicaciones hasta el centro de datos y la nube.

Para ello Marius Haas, alto ejecutivo de Dell EMC, recordó los cuatro ejes de la transformación digital donde tiene presencia: infraestructuras IT, la nube como modelo operativo, puesto de trabajo y seguridad. “Nada permanece quieto, y a medida que avanza las empresas se mueven y surgen nuevos fabricantes. No se puede estar hablando con todos y cada uno, analizando sus propuestas, midiendo su compenetración… Los clientes están demandando simplificación. ¿Cómo entregar todo esto a sus clientes en un mundo que cambia tan rápidamente? Nosotros ofrecemos en un único interlocutor toda la cadena de valor y los primeros en hiperconvergencia”.

Es verdad que muchas propias y otras de reciente adquisición, el ecosistema de Dell EMC contempla algunos actores fundamentales en sus nichos: EMC2, RSA, Secureworks, Virtustream, Nutanix, VMware… Marius Haas adelantó que Dell EMC logró facturar en el canal este curso 35.000 millones de dólares (de los 74.000 ingresados) y que esperán llegar a 40.000 millones el que viene (de los 80.000 previstos). Así que la empresa que nació basando su modelo de negocio exclusivamente en la venta directa ya tiene la mitad del negocio en manos de distribuidores y revendedores, y con sacacorchos luego en el turno de preguntas se le extrajo una previsión de llegar al 55-60% de los ingresos por canal para 2020. Hasta Michael Dell (que pasó en persona por el Canalys de Barcelona) fue nombrado este año ejecutivo más influyente del canal por la revista CRN.

Y esto en un momento en el que el PC resucita y vuelve a crecer. “Mientras que otras compañías se enfocan en la nube, Dell sigue creciendo en el hardware y juega en todos los campos: sistemas hiperconvergentes, almacenamiento flash, servidores, monitores, estaciones de trabajo y de paraguas la protección de datos. El cálculo es un elemento central para las empresas, y nosotros podemos proporcionar todo el componenente de infraestructura, y acercar el procesamiento de cada vez más datos como sea posible tanto en el extremo como cerca del núcleo”, dice el presidente y CCO de Dell EMC.

Entre movilidad e hipercomputación

Gianfranco Lanci jugaba en casa, cosa que no tiene muchas ocasiones por su puesto EMEA, y comenzó desmintiendo a su predecesor de que fueran número uno en todo: “En todo no, en satisfacción de los clientes y en confiabilidad de los x86, nuestros equipos son los primeros”, dijo el presidente corporativo y COO de Lenovo. Además, sacó pecho en el día que se cumplían 25 años del lanzamiento del ThinkPad, el laptop profesional más exitoso del mercado, con 130 millones de unidades vendidas en todos estos años, 25 millones por parte de IBM hasta 2005, y 105 millones más desde que Lenovo compró a IBM su negocio de hardware hasta la actualidad. “Planeamos servir otros 100 millones en los próximos cinco años, la cosa va muy acelerada”. Un anuncio que tiene que ver con la resurrección de AMD en el último segundo.

Destacó el cambio que se está produciendo en el puesto de trabajo, con los millennials por medio, hacia equipos más ligeros y con baterías capaces de durar dos y tres días, “probablemente en un año a partir de ahora, siempre encendidos y siempre conectados”, anunció. “Se piensa en el espacio compartido y la oficina inteligente de una manera diferente, más colaborativa y estamos introduciendo productos en esta área, porque la oficina también es ‘edge’ y necesita capacidad de procesamiento local, aunque no todo se podrá almacenar en local y por eso la nube”.

Otra característica que destacó Gianfranco Lanci fue su fiabilidad de servicio, al ser “todavía uno de los pocos fabricantes, probablemente el único, con las fábricas que funcionan por nosotros mismos, Producimos casi el 50% de nuestros dispositivos en nuestras propias fábricas. Debemos ser rápidos en las decisiones, si no, se nos adelantan”.

Ya en el año 2000 era un firmemente convencido del canal y no auguraba ningún futuro a la venta directa desde el momento que se quiera volumen y estar cerca del cliente. “En el futuro va a ser más importante. Ejecutamos casi el 95% de nuestro negocio en EMEA a través del canal,y eso es porque una porción del smartphone Moto aún se vende a través de operadoras. Como somos una empresa de 45.000 millones de dólares, 42.000 millones pasan por las manos del canal”.

Se han hecho algunos cambios tras escuchar a los partners, introduciendo elementos de analítica y unificando los portales, y desde hace dos años se ha instaurado un programa único global, el mismo para todo el mundo: más simple, más predecible, más rentable.

Volvió a salir Barcelona a escena: el proyecto de hipercomputación más grande de Europa está ahora alojado en una iglesia antigua y en el participa Lenovo. “La próxima vez que estemos en Barcelona podemos ir”.

Delegación española

Antes de la cena de gala tuvimos ocasión de charlar con el jefe de la delegación española, Alberto Ruano, country manager Lenovo Iberia que viajó junto a Irene Acedo-Rico, directora de ventas Data Center para Canal en Lenovo DCG EMEA, y Yolanda Morcillo, directora de Canal Lenovo DCG Iberia. A Alberto Ruano le gusta que su equipo acuda a este tipo de eventos con las antenas bien extendidas y se empapen de las inquietudes del sector mayorista, que no siempre son los mismos que operan en la península, “y tomen la temperatura a los grandes negocios, la importancia relativa de la compañía, posibles carencias… Aquí sobre todo los distribuidores vienen a comparar programas de canal: qué competitividad tienen los precios y descuentos, qué imagen de marca se da, normalmente si no estás en la terna y eres uno de los tres referentes de cada segmento ni te saludan. De la misma manera, a nosotros tampoco nos interesa que estén todas nuestras ventas en las mismas manos en todos los países y procuramos que se reparta la cesta entre varios revendedores, algunas cosas afectan directamente de manera local, por ejemplo el tema del idioma y del teclado”.

Hablando del 25 cumpleaños del ThinkPad, nos adelantó que habrá fiesta en diciembre para toda Iberia. Pero no han sido estos últimos años fáciles con la crisis tras la subprimes. “Por fortuna para nosotros, hemos coseguido sobrevivir bien a la crisis y con menos impacto que otros sectores en nuestra línea de flotación, y manteniendo los puestos de trabajo. Esto nos ha ayudado a mantener importantes inversiones en I+D, que es una parte fundametal del negocio tecnológico: si no ofreces diferenciación ni incorporas las novedades, el canal deja de aposter por ti. A ello podemos sumar las facilidades financieras en renting o pago por uso. Pero en especial, lo que más aprecian nuestrs socios de nosostros es la fiabilidad en el cumplimiento de los pedidos. Somos de los pocos que aún fabricamos en nuestras fábricas (Hungría, Brasil, China) con una capacidad de producción altísima, y no dependemos de las ventanas de terceros según su disponibilidad o retrasos por la falta de un componente. Además, esto nos permite configuraciones extremas a medida y servidas en un plazo de tiempo muy decente. Para España y Portugal manejamos entre 60 y 70 configuraciones específicas para clientes corporativos, además de las estándar para consumo”, añade Alberto Ruano.

En este punto salió el tema de AMD, que parece haber resucitado en el último segundo de la cuenta atrás, y ha reaparecido con fuerza con un poderoso Ryzen Pro para ordenadores personales de empresa, y que van a ser calzados en una edición especial del ThinkPad. “Es buena la competencia para el mercado, y en este caso, somos los únicos, o por lo menos los primeros, que ponemos un Ryzen Pro en máquinas profesionales. Aquí hay dos claros impulsores: o el precio en una commodity, o la innovación en un equipo con prestaciones. Es el caso de nuestro convertible Yoga, que tiene una cuota de mercado del 45% en Iberia. O el ThinkPad que también goza de una penetración enorme y es nuestro estandarte por su robustez y fiabilidad”.

Desde su llegada a Lenovo hace cuatro años (tras trece años en Toshiba), la compañía la multiplicado por cuatro sus resultados y crecido por cinco su número de empleados. “Para la industria tecnológica, el departamento crítico más importante es el de producto, más que el comercial o el de marketing. Si no controlas el producto que vendes, malo. Nuestra estrategia futura es intentar que estemos en más sitios, con una política comercial mas agresiva”.

El tema de sus servidores (los x86 de IBM cumplen 20 años) salió en alguno de los paneles con preocupación por su posible descontinuación, pero los dirigentes de Lenovo se apresuraron a desmentirlo. “La integración está ya hecha y bien hecha, las decisiones han sido las correctas y ya estamos creciendo, con una posición más desahogada y ganando grandes proyectos como el del HPC en Barcelona”. Respecto a los smartphones adquiridos a Motorola prometen alegrías. “La telefonía será un producto muy importante en el B2B. Los mercados tienden siempre a converger, ya sea en el punto de venta, en el canal o en el mismo producto”.

Sobre si van a seguir comprando alguna empresa más en algún otro campo, como en infraestructuras definidas por software en el centro de datos, la respuesta fue que se prefería cerrar alianzas en vez de adquisiciones, e impulsarlas en el canal haciendo de altavoz y motivando al cliente, pues la tecnología heredera de los x86 que tiene Lenovo es la más fiable actualmente. Y para la campaña navideña, la reina para el mercado doméstico van a ser las gafas de realidad virtual “que por fin han entrado en casa y prometen disfrute y grandes experiencias. Hemos cerrado un acuerdo con Disney para poder trabajar con los personajes y todas las películas de la Guerra de las Galaxias”.

Explicar al canal el tema de servidores para datacenter fue foco para Lenovo. “Queremos incrementar el mercado pyme, y por eso hemos reforzado el equipo (en su mayoría procede de IBM) y dotado de más presupuesto. El cliclo de venta es más largo que el de un ordenador, la negociación no viene por el volumen, sino por los proyectos customizados que puedan aportarse, tipo “be-to-order” y software-defined con Nutanix, Datacor o Nextesa”, señalaba Irene Acedo-Rico, tras su ponencia en uno de los tracks paralelos. “Simplificando un programa de partners que fuera global y predecible, focalizado en reclutar nuev222os socios, y ofrecer a nuestros resellers más soluciones que puedan vender. Sobre todo que vean a Lenovo como un caballo ganador, que está creciendo a doble dígito, y nos llevamos un feedback muy positivo”.

Salvado por la campana

El fabricante de proccesddores AMD ha entrado en un nuevo momentum con Ryzen. Gracias a la verticalización en diversos mercados (videojuegos con la PS4 y la Xbox, edición profesional con el Macintosh Pro, entornos virtualizados con Google Cloud Platform) que hicieron de tabla salvadora, AMD está ahora en posición de afrontar tres disrupciones comerciales en el entornos de los datacenters con Epyc, en el de los gráficos renderizados con Radeon Pro y en el de los ordenadores con Ryzen. “Tras 25 años de experiencias exitosas, sale el primer ThinkPad con un AMD, en 2017 montamos un equipo desarrollador conjunto para idear un laptop profesional clase Enterprise, con los mismos estándares y versatilidad del ThinkPad y el poder y la seguridad de AMD”, señalaba Pascal Bourguet, VP de la división Productos de PC y Canal para EMEA en la presentación.

Por su parte, John Hampton, responsable de AMD Pro, hizo una puesta en escena que rememoró el famoso combate de boxeo entre Douglas y Tyson, en la que el primero se salvó del KO por la campana tras una cuenta de nueve segundos, y pudo remontar en unos cuantos asaltos hasta que fulminó a Tyson en el undécimo round. Alegoría que llevado a su terreno es como si “AMD regresa al ring y está preparado para la lucha, estad preparados para la fascinante historia del chip que noqueará a Intel con sus punchs y upper hooks basado en presupuesto, seguridad y flexibilidad”. En todo caso deseamos un cumpleaños feliz por los 25 años del Thinkpad, el ordenador portátil con más vida del mercado, y a Canalys ensanchar el paisaje.