El canal de distribución crecerá por encima del 5% los próximos tres años

Especial desde Venecia

Primer día de los Foros para Canal de Canalys (CCF) en Venecia, y ha habido que colgar el cartel de “todo vendido”. ¡Si ya es difícil encontrar acomodo en un hotel céntrico, va a ser aún más difícil encontrar una habitación para esta noche si no has reservado previamente! Cerca de 2.000 asistentes del mundo del canal de toda Europa y parte de África y Oriente Medio han viajado hasta la ciudad de los canales para tomar el pulso del negocio TI y obtener de primera mano las impresiones de colegas, los insights de los fabricantes y las tendencias de los analistas.

La décima edición de los Canalys Channels Forum mantiene la expectación del sector y goza de una excelente salud por lo escuchado en los pasillos. Canalys dio la cifra para el primer semestre del año: un incremento de las ventas del 4% entre distribuidores y un 7% de aumento en los partners para la zona EMEA. El crecimiento medio esperado para los próximos tres años será superior al 5%. Incluso el CEO de Canalys, Steve Breznier, se atreve a asegurar que el próximo cuatrimestre va a ser el mejor de toda la historia, o al menos de los últimos diez años.

No fue la única predicción compartida con la audiencia, hubo algunas más, como que los aviones del futuro no llevarán ventanillas; tendrán una pantalla en lo que se vea será enviado por una cámara exterior. Pero la más comentada sin duda fue que Microsoft abandonará el proyecto Surface antes de que acabe 2019. ¿Oportunidad para otros fabricantes como Dell o Lenovo? ¿O una pista de cómo debe el canal afrontar la movilidad y los dispositivos de mano, y en especial, el ecosistema que lo sustente?

Paisaje sin fin

Con el claim de “Limitless Lanscape”, Breznier hizo un repaso rápido de la cantidad de oportunidades que dispone el canal de valor añadido para incrementar el número de proyectos y su lista de clientes. El mundo se está transformando rápidamente acelerado por el gen digital, miremos donde miremos. En el sector del retail, se requieren herramientas para el análisis de hábitos de compra, comportamientos y perfiles, cuanto más cercanos al tiempo real mejor, para poder proponer ofertas personalizadas en el momento caliente de la intención de compra. Se requiere automatizar estos procesos para llegar a cada cliente de manera única, porque la gran ingeniería de inteligencia que hay detrás no da tiempo suficiente ni hay equipo humano para preparar una a una cada propuesta. También se necesitan herramientas que hagan un seguimiento y control del stock e inventarios, porque no hay nada más decepcionante que gastar en la promoción de tu marca y que luego al pedir un artículo no lo puedas vender por no tenerlo en la tienda. La tendencia es ir hacia la onmicanalidad, y esto significa estar preparado en cada punto para poder hacer click&delivery.

En la industria y manufactura también se están haciendo muchas cosas referentes a la sensorización, la detección de fallos y el mantenimiento preventivo. Se demandan analíticas a lo largo de toda la cadena de suministro, y aumentan los proyectos de aceleración de la producción por robots y la automatización de las tareas más rutinarias.

En educación, sin meter miedo debido a los atentados yihadistas en Europa o a las matanzas indiscriminadas en campus y escuelas norteamericanas, está claro que hay un campo casi inédito por reforzar la seguridad en accesos (puertas, ventanas, tejados…) con sistemas de sensores y videovigilancia. En otro orden de cosas, también es un mercado que debe actualizar sistemas de iluminación, de sonido, de calefacción, de acceso a Internet y de comunicación inalámbrica. Finalmente, también es un asunto el bienestar de los alumnos y por ahí se desarrollarán muchos nuevos proyectos.

Siguiendo con el tema de la salud, Brezier enumeró una serie de escenarios donde la tecnología y la medicina convergen: coordinación en los calendarios para vacunación, cerrar el bucle del suministro de insulina, monitorizar de forma remota las constantes vitales y hacer un seguimiento, escaneos asistidos por Inteligencia Artificial, prevención de infecciones en hospitales, el consultorio virtual… “Unas oportunidades masivas”. Claro que una crisis sanitaria como la fiebre aviar o las vacas locas también suele ser masiva y nadie las quiere. Pero ocurren y ay que estar preparado.

En el campo del transporte, el CEO de Canalys también expuso por dónde van a ir los tiros: el coche autónomo, el control de tráfico y el flujo de pasajeros, el mantenimiento de vehículos, el seguimiento de flotas, el control de accesos y la seguridad en terminales de cualquier medio de transporte.

Otro sector crítico en plena expansión y desarrollo es el agrícola. El riego automático es solo una pequeña parte del riego basado en sensores y análisis sobre el terreno y de cada terreno en particular, con analíticas del tiempo (pasado y previsto), lluvias y sequías, índice de minerales y nutrientes, fauna… que permitirán aprovechar mejor el agua, incluso los cultivos hidropónicos en zonas desertizadas, y sobre todo, prevenir y controlar plagas. La vigilancia por drones es otro fértil campo de acción para el canal.

La banca y en general el sector financiero también seguirá requiriendo proyectos de valor que aporten un compliance analítico en cada línea de negocio, en especial la detección del fraude y el uso de sistemas basados en blockchain. Otro componente importante de inversión son las soluciones encaminadas a proporcional los servicios tradicionales de una sucursal, pero de manera virtual, incluidos chatbots y autocontratación de servicios. Se citó el ejemplo del Banco Santander y sus sistemas guiados por voz. Incluso la anécdota de una anciana pobre en China que pedía dinero en la calle con un cartel con un código IQ y un terminal TPV para tarjetas. “¡Todo el mundo se está haciendo digital!”.

Referentes a temas de administración pública, el campo es grande, con temas de smart-city, control y seguridad del tráfico, las premisas para el cuidado de la salud estructural, la gestión de residuos o el incremento de la conectividad en los espacios públicos.

Vaticinios

“Como se ve, existen oportunidades en todas partes, la aplicación de nuevas tecnologías basadas en Big Data, eLearning, Sec-Ops, etc. El Edge Computing será la base de todo este relanzamiento, así como la creación de micronubes capaces de proporcionar servicios muy específicos, como Machine Learning o Inteligencia Artificial. La gestión y el mantenimiento de estos servicios es otra parte del negocio que se crea alrededor de los tres principales soles de este universo (Amazon Web Services, Google Cloud Platform y Microsoft Azure) y los planetas que giran a su alrededor: Cisco, VMware, Lenovo, Red Hat, Suse, Intel, AMD…”. Brezier nombró también a “los siete magníficos” o superhéroes constructores de la nube: Amazon, Microsoft, Google, Facebook, Alibaba, Tencent y Baidu, en este orden, por la cantidad de clientes que atraen sus servicios, y que son una oportunidad para la creación de negocios compartidos. “La recomendación final es que escuchéis a vuestros clientes, hay que permanecer muy cerca de ellos. El mercado de SaaS ocupa más del 55%, las empresas quieren invertir en comprar proyectos, no en gastar en complejidades e integraciones. Hagámosles fácil esto. A veces no es sencillo elegir, si vender solo producto y olvidarte, o vender servicio y estar siempre encima…”.

El universo es muy extenso: ordenadores de sobremesa y portátiles, impresoras y multifuncionales, servidores y almacenamiento, en disco y en flash, Wireless, SaaS y licencias de software, seguridad, uso intensivo de energía, la nube y los extremos, gestión de datos, integración de aplicaciones y todos lo que esté por llegar… Y está lleno de casos de uso: marketing digital, consultoría, ciclo de vida, gestión de presupuestos, formación, suscripciones… La mitad de las ventas de los servicios en la nube se realizan por segundas partes: un filón para los distribuidores de canal ya establecidos. El hardware aún contribuye al 50% de los ingresos para el 90% del canal. No hay que perder de vista la venta relacionada con vehículos autónomos que significará el 20% en 2020. Y todo lo que sea verde será negocio: el reciclaje como valor extra.