A fondo: Trucos para vender más en Navidad sin grandes inversiones

Para cualquier compañía que comercialice productos físicos o ciertos servicios, la Navidad es una época especial del año. Durante este periodo se suelen animar las ventas, que arrancan con la celebración de festividades cada vez más populares como el Black Friday y el Cyber Monday. RetailMeNot calcula que este año los hogares europeos gastarán de media 623 euros, entre partidas como los viajes, las comidas, los adornos o los regalos que se intercambian durante las fechas invernales más familiares. En España la media se situará en 401 euros, con lugar de honor para los regalos electrónicos. Aunque el gasto en esta recta final del año podría acabar siendo incluso mayor. Deloitte cree que ascenderá a los 682 euros y que, por primera vez, las compras online canalizarán más de la cuarta parte del presupuesto navideño en nuestro país.

Pero el reclamo de las fiestas no basta. No funciona solo. Los propios comerciantes deben propiciar que los clientes acudan a sus locales físicos y virtuales y, una vez allí, se interesen por las ofertas que han preparado ex profeso. En el marco del comercio online, Xopie considera que hay una serie de pasos básicos que se pueden seguir para aumentar las ventas en plena Navidad. Y, además, sin gastar demasiado dinero.

Lo primero que tiene que hacer toda tienda online es conseguir fidelizar a los consumidores, para que su compra se repita en el futuro. Se trata de crear una base de clientes sólida y, lo que es muy importante, evitar que éstos abandonen la página sin completar el proceso de compra que han iniciado. Xopie recomienda mostrar “una vista previa de los artículos añadidos a la cesta” para intentar incrementar las conversiones, “personalizando” además “el mensaje de recuperación del pedido”. Algo que contribuye a elevar el número de transacciones finales es eliminar directamente los gastos de envío al redactar los emails de recuperación, como puro elemento motivador de compra, cuando se busca recuperar el interés de un cliente que ha abandonado el carrito.

Otros trucos consisten en elaborar newsletters específicas y personalizadas para la temporada de Navidad y en promocionar los productos indicados en tiempo real, “según el comportamiento de tus usuarios”. Teniendo en cuenta que cada vez se navega más a través de dispositivos móviles, los dueños de una tienda online también deberían intentar auparse “en los resultados de búsqueda de móviles y tablets“, dice Xopie. ¿Y qué más? Cuando se trata de captar nuevos clientes, y ya no tanto de retener a los ya existentes, herramientas como Google AdWords se antojan de gran utilidad. Aquí se aconseja optar por “expresiones clave específicas más que palabras clave genéricas”, monitorizar las conversiones y reinvertir en las campañas que demuestren mayor rentabilidad, promocionar productos de nicho y emplear “los comparadores de precios”.

Y eso no es todo. Existe un buen número de medidas que permiten animar las ventas online en plena Navidad. Xopie habla, por ejemplo, del aprovechamiento de los pop ups “para promociones en la página de inicio”, donde caben “descuentos por Navidad, adhesión a la página de Facebook” o el propio envío de “la newsletter para obtener ventajas exclusivas”. También se recomienda ser activo en redes sociales, publicando ofertas y elaborando ideas de regalo que atraigan a los usuarios. Cuantos más canales de comunicación se usen, mejor. Y cuanto más se fomente el espíritu navideño, también mejor. Los expertos animan a la creación de “un sentimiento de conexión profundo con tu marca apostando por una experiencia navideña”. ¿Cómo? “Programa la publicación de contenidos tipo ‘calendario de adviento'”, propone Xopie. “Juega a ser Papá Noel o los Reyes Magos”.

“Aumenta la tasa de interacción de tus posts en Facebook sorteando regalos: pide a tus fans que escriban su carta en unas líneas a través de los comentarios, ¡y que gane la que consiga más ‘me gusta’! Incita a los internautas a visitar todas las páginas de tu web organizando una ‘búsqueda del tesoro’ navideña: pídeles que encuentren tu logo escondido en una página de tu web y haz un regalo a los primeros en encontrarlo”, continúa la sugerencia. Las opciones para potenciar las ventas online sin pasarse del presupuesto son múltiples. Al final lo que funciona es ser creativo, conectar con los clientes en las diferentes plataformas en las que se mueven, aportar ventajas frente a la competencia y aprovechar los rasgos característicos de una época como la Navidad.