7 de cada 10 profesionales confiesan que vender ahora es más difícil que antes de la pandemia

Los representantes de ventas no están explotando todo su potencial. La quinta edición del informe State of Sales de Salesforce determina que sólo pasan un 28 % de su semana vendiendo.

El resto del tiempo estos profesionales están centrados en tareas tediosas, pero críticas, como la gestión de acuerdos y la introducción de datos en los sistemas tecnológicos.

Aunque las operaciones de ventas se han mantenido normalmente en segundo plano, un 82 % de los encuestados considera que tienen un papel fundamental en el crecimiento del negocio.

Eso sí, los tiempos han cambiado y ahora resulta más difícil vender. Hasta 7 de cada 10 representantes de ventas así lo sostiene al comparar la situación actual con la prepandémica. El mundo es más competitivo y hay menos recursos. Al menos 8 de cada 10 vendedores se han visto obligados a adaptarse rápido a nuevas formas de vender en medio de las restricciones sanitarias, los problemas de suministro y la inflación.

Uno de los resultados es que muchos (70 %) toman menos riesgos ahora que hace un par de años. La mayoría también prioriza las iniciativas de bajo riesgo si tienen crecimiento garantizado.

Además, un 81 % asegura que los compradores están investigando cada vez más antes de ponerse en contacto con ellos.

Los representantes de ventas se ven presionados para convertirse en asesores de confianza de los clientes, lo que significa usar canales como el correo electrónico y las redes sociales. Las empresas usan de media diez canales distintos para vender. Casi un tercio de los acuerdos que se cierran son completamente virtuales, en detrimento de las interacciones cara a cara y las tradicionales comidas de negocios.

Uno de los retos actuales es el volumen de herramientas existentes. Dos tercios de los consultados por Salesforce se sienten sobrepasados.

Y, aunque 8 de cada 10 dicen que la venta en equipo ayuda a cerrar tratos, el mismo 80 % cree que la alineación con otros vendedores es difícil.

En la actualidad, una cuarta parte de los profesionales está buscando otro empleo o planea hacerlo en un plazo de un año. En total, casi la mitad de ellos se muestran abiertos a irse.