5 consejos para preparar tu eCommerce para el Black Friday (u otras rebajas)

Tener o no tener una web ya no es una decisión que haya que plantearse en el seno de una empresa. La realidad social en estos momentos empuja directamente a estar presente en internet con plataformas propias como puede ser una página corporativa o, en el caso de quienes comercializan bienes o servicios, una tienda online que acompañe la actividad que se lleva a cabo en los comercios físicos. Y en fechas tan especiales como este fin de semana, en el que arrancan las rebajas navideñas con la celebración de Black Friday y Cyber Monday, esto se vuelve más evidente que nunca. Según datos de RetailMeNot.es, tan sólo en España este año la gente se gastará 152 millones de euros en compras online durante la campaña prenavideña. Serán 47 millones durante el Black Friday, 42 millones entre el sábado y el domingo y 63 millones a lo largo del Cyber Monday.

El interés de los consumidores está ahí. ¿Y tú? ¿Sabes cómo sacarle partido a las rebajas? Si ya tienes un eCommerce y vas a participar en este festival de descuentos, pero no te has preparado de ninguna manera especial para ello, toma nota para las próximas ocasiones. O comprueba si estás haciendo todo lo que está en tu mano para potenciar las ventas. Gestionar una tienda online durante periodos de gran repercusión como las campañas promocionales obliga a un planteamiento especial de tu estrategia comercial:

1. No des nada por supuesto. Antes de lanzar una campaña, lo lógico es que realices comprobaciones con cierto margen de tiempo. Sobre todo si esperas que más gente de la habitual consulte tu catálogo de productos. Lo que tienes que hacer antes de la celebración de un Black Friday, o de un San Valentín o de un Día sin IVA, por ejemplo, es asegurarte de que tu eCommerce va a aguantar en pie a pesar de recibir un pico de visitas mayor al que estás acostumbrado. ¿Cómo? Básicamente contratando un hosting fiable y escalable, o incluso autoescalable, con una empresa especialista. De este modo contarás con el respaldo de más máquinas justo en el momento en el que lo necesites. Es algo que cuesta dinero, pero que también merece la pena si los volúmenes de venta se multiplican. Por otra parte, deberías optimizar tu página web, minimizando el tiempo de carga y reduciendo el peso de los recursos requeridos.

Aquí debes tener en cuenta que existen plataformas que permiten simular números altos de visitas y hacer test previos al caso real. Piensa que, si se te cae la página en plena campaña de rebajas y te quedas sin servicio durante minutos, u horas, las pérdidas para tu negocio acabarán siendo cuantiosas. Tus clientes se marcharán a las páginas de la competencia y todos los demás planes que hayas trazado para estos días tan especiales, y tan favorables para tu cuenta de resultados, se verán dañados de forma irremisible. Todo el esfuerzo de planificación previo no habrá servido para crecer en ingresos.

2. Destaca tus ofertas. Otro punto esencial es el de la visibilidad de aquellos descuentos que hayas decidido aplicar. Lanzar rebajas pero no modificar el diseño de tu tienda online para mostrar a simple vista que los precios se han modificado respecto a los originales, te hará perder clientes desde el inicio. Confundirá a las personas que entran por primera vez en tu eCommerce, y también a los más asiduos que esperaban encontrarse con novedades. Tu misión durante las rebajas es conseguir que éstas se vean sin problemas. No tengas miedo a introducir cambios en tu plataforma. Haz que las ofertas ocupen, si no toda, la parte más destacada de tu tienda online, que es la que atrapará los ojos de los que la visiten. También puedes optar por crear una landing page específica para la ocasión y aprovechar para enlazarla desde tus canales de comunicación, como los perfiles en redes sociales, para darla a conocer.

3. Y tal como vino, se fue. Bajar el precio es el primer reclamo de unas rebajas, pero no se trata del único elemento de motivación para los compradores. De hecho, ese número ni siquiera funciona por sí solo. Además de mostrar el precio original y el precio de después, con impuestos incluidos, e insistir en la suma de dinero que se ahorrarían tus clientes si se deciden a comprar en tu eCommerce en plenas rebajas, sería inteligente de tu parte subrayar lo efímero de la situación. Esto es, el producto rebajado no va a estar ahí para siempre, esperando a ser comprado. En periodos como el Cyber Monday, los consumidores se enfrentan a tiempos de decisión muy cortos. Y tú tienes que transmitir esa información temporal al comprador, para hacerles comprender que se encuentran ante una situación única.

Ya sea mediante relojes y mensajes que van marcando en una cuanta atrás imparable cuántas horas, minutos y segundos quedan para que termine una oferta, o explicando que quedan pocos ejemplares disponibles en el inventario con las especificaciones seleccionadas, incita a la compra. A veces las compras en rebajas son cuestión de impulsos y los compradores son conscientes de que, si no hacen la adquisición en el momento, pueden acabar perdiendo una buena ganga. A esto ayudan ciertas técnicas como los lanzamientos escalonados de productos en oferta, con descuentos que sólo duran una hora.

4. Pega un empujoncito a los más indecisos. Uno de los enemigos a batir por los dueños de tiendas online son los procesos de compra que se quedan a medias. A veces es la consecuencia de un mero accidente. Otras consiste en una forma de comprobar cuál es el precio final, que es algo que hay que evitar especificando claramente el precio y el descuento desde el principio. En ocasiones sale a florecer el arrepentimiento de última hora. Cada “casi cliente” tendrá su motivo. Sea como fuere, un carrito lleno pero abandonado siempre suponen una oportunidad de negocio perdida. Durante las rebajas, haz lo que esté en tu mano por intentar recuperar cuantos más carritos abandonados al día como sea posible. Para ello puedes enviar un correo a todas esas personas que han iniciado el proceso de compra y añadido productos pero que han salido de la página antes de tramitar el pago.

¿Y si no es posible? ¿Qué pasa si no sabes cómo contactar con ellos? Si no tienes los datos de cliente para escribirles un correo avisándoles de que han dejado el carrito desatendido y sugerirles que lo recuperen, aprovechándose de los chollos de las rebajas, decántate por las técnicas del retargeting. Esto te servirá para apelar a su instinto de compra y recordarles a los internautas que recalaron en tu eCommerce lo barato que está el producto que ansían, gracias a anuncios que les irán siguiendo por otras páginas web, a modo de recordatorio continuo. Siempre y cuando ellos lo autoricen, claro está.

5. Piensa en el mañana. El periodo de rebajas es ideal para aumentar ventas, incluso para deshacerse de productos que se han ido acumulando en tu tienda durante meses. Pero también para captar nuevos clientes. Las acciones que lleves a cabo a lo largo de campañas como las del Black Friday y el Cyber Monday, o las rebajas navideñas propiamente dichas, deberían estar pensadas dentro de una estrategia más amplia. Usa la “excusa” de los descuentos para convertir al cliente que acude a ti en esta época del año en un cliente habitual para el resto del año. No te quedes sólo con las herramientas de venta orientadas a la interacción momentánea. Fomenta una relación a largo plazo a través de suscripciones a newsletters y el reparto de cupones de descuento para la próxima compra. Muestra de forma inequívoca las condiciones de envío y devolución, colabora con una empresa seria de transporte que no se comprometa a entregas imposibles que luego perjudicarán tu reputación y cuida la ciberseguridad.