5 consejos para conocer mejor tu mercado (y después lanzar un producto)

El triunfo es cuestión de trabajo, en distintas etapas del negocio. Intentar sacar un producto a la venta, por ejemplo, sin haber investigado primero qué es lo que está haciendo la competencia en ese mismo campo y qué es lo que reclaman los consumidores, que son los que marcarán la longitud de tu recorrido, es una llamada a la suerte. Y sobre todo al fracaso. Es una temeridad abocada a la pérdida de dinero. Antes de comercializar una nueva propuesta hay que dar toda una serie de pasos que le impriman solidez en materia de diseño, de marketing y de investigación. Habrá que realizar mucha investigación. Si ha llegado el momento de renovar tu cartera de producto y has tenido una idea, no juegues a buscar la reacción del público de golpe y porrazo, mejor medítala. Haz un estudio de mercado y valora si te conviene dar vida a dicha idea.

Los bolsillos más solventes serán capaces de recurrir a la ayuda de expertos en “market research” y cuestiones asociadas, pero también hay pequeños trucos para guiar al resto en su aventura pre-lanzamiento. En Silicon News os dejamos cinco fórmulas con las que las empresas pueden llegar a conocer mejor su mercado antes de comercializar una novedad:

1. ¿Macro?, ¿micro? Busca el equilibrio. Al igual que sucede cuando se funda una empresa o se abraza la aventura de emprender, nada más comenzar a preparar el desarrollo de un producto es necesario sumergirse en una buena investigación. ¿Es tu idea realmente innovadora? ¿Tiene potencial? ¿Existe un nicho al que venderla? Ninguna de las respuestas a este tipo de preguntas deben basarse en suposiciones. Ponte las pilas, activa el modo detectivesco que llevas dentro y busca información. Hay muchos informes de diferentes consultoras que analizan hábitos en prácticamente cualquier país y en toda variedad de circunstancias y que te ayudarán a fundamentar tu proyecto. Puedes aprender sobre internautas, sobre usuarios de redes sociales, sobre dueños de móviles, sobre consumidores de e-commerce… las posibilidades son bien diversas.

Eso sí, aunque los datos que obtengas de este tipo de estudios resultan interesantes para hacerte una composición de lugar y son perfectos para evidenciar tendencias, nunca deberían convertirse en tu única prueba de que existe una necesidad para la idea que tienes en mente. No te ciegues en visiones “macro”. Analiza datos a todas las escalas, combínalos y busca acotar la realidad. Que millones y millones de personas en todo el mundo tengan un smartphone y la posibilidad de descargar una app, por ejemplo, no significa que lo vayan a hacer. O el hecho de que buena parte de las pymes españolas aún carezca de página web a estas alturas de la tecnologización de la sociedad no significa, ni mucho menos, que vayas a ser tú el encargado de crearlas todas. Ya sea por capacidad propia o por interés de los demás, sería un error pensar que tu mercado real es todo el mundo con un punto en común.

2. Mira a tu alrededor: No estás solo. Intentar descubrir qué porción del mercado puede estar interesada en tu producto, o si existe siquiera tal interés, no es todo lo que tendrás que dejar atado antes de darle forma a lo que en un principio es sólo una posibilidad. De hecho, hay un detalle muy importante que condicionará la cantidad de clientes a tu alcance y el esfuerzo que tendrás que hacer para acercarte a la gente. Y ése no es otro que la competencia. Lo lógico es que ya conozcas cuáles son tus principales rivales, aquellas empresas que se mueven en el mismo sector. Si no, deberías preocuparte de saberlo y empezar justo por ahí. La forma más sencilla de informarte es buscando en Internet a través de palabras clave. Aunque también te recomendamos seguir la actualidad de tu sector a través de los medios, redes sociales y demás fuentes de información. Otra posibilidad de mantenerse al corriente de lo que sucede a tu alrededor es a través de ferias y congresos específicos de tu área.

Analizar a la competencia en busca de todo rastro de empresas similares o que han comenzado a dedicarse a lo mismo que tú en fechas recientes debería servirte para valorar tus posibilidades, para ver cuáles son las especificaciones concretas que caracterizan a sus productos, para ponerte en la picota y compararos y, lo que es igual de importante, para tomar nota de las quejas que puedan haber generado ya sus propuestas entre los usuarios. Prestar atención a las carencias te evitará caer en errores sin necesidad de cometerlos en primera persona y también constituye un excelente punto de partida para desarrollar una estrategia publicitaria futura, atrayendo a los usuarios frustrados a tu redil. Da igual su procedencia. Si una compañía está trabajando en algo parecido, no la descartes por ser extranjera. Deberías controlar también lo que se cuece en otros países, ya que quizás los que ahora no parecen rivales se acaben expandiendo a tu territorio.

3. No seas tímido y da el primer paso. Hablando de lo que quieren, lo que piensan, lo que aborrecen y lo que ya han probado los usuarios… si el objetivo último es crear un producto a su gusto, ¿por qué no te atreves a preguntarles su opinión? Localiza a tus clientes soñados y habla directamente con ellos. Preséntales tu propuesta y solicítales comentarios sinceros. No te estamos pidiendo que hagas magia. Para conseguirlo basta con que recurras a foros temáticos que tengan que ver con el ambiente en el que te mueves y en los que los usuarios tienden a ser bastante activos. O con echar mano de las tremendas capacidades de segmentación de las redes sociales donde, además, también existen grupos de personas con intereses comunes. Si te esfuerzas y elaboras una encuesta online, por ejemplo, debes procurar que la conteste un perfil específico de persona que aporte valor, no cualquier tipo que pase por tu blog del que no tendrás mayor información y puede que no sea cliente nunca. El objetivo último es lanzar una especie de globo sonda sobre tu proyecto para mejorarlo, contribuyendo a que el público al que va a ir dirigido colabore en su creación.

4. Aprovecha los recursos online. Las encuestas que se cuelgan online, se van pasando por email, se entregan en foros o remiten a tus propios perfiles en redes sociales no son el único recurso de Internet que te ayudará a conocer mejor el mercado al que se dirigirá tu próximo producto. Para exprimir el componente publicitario que tiene esta fase inicial, una buena idea es crear una landing page o una de esas página de aterrizaje a las que los internautas llegan con un cometido particular. Ya sea para obtener información ampliada respecto a la que se ofrecía en un anuncio impreso, en un banner o en un folleto que ha caído en sus manos, para descargar material o para suscribirse a una lista de correo. En el caso de los lanzamientos a punto de caramelo se puede insertar un vídeo explicativo (y atractivo) junto a las líneas generales de aquello en lo que se trabaja. Luego llegará el momento de moverlo por la Red para conocer la acogida que tiene la idea. Y si además recolectas emails que te permitan originar una base de posibles usuarios, mucho mejor.

En vez de crear esta campañas en tu propia web, una alternativa es volcar los esfuerzos en una página de crowdfunding. El objetivo sería similar, darse a conocer, generar expectación y comprobar lo que opinan los demás. La ventaja añadida es que cobrarías por adelantado. Si los usuarios están dispuesto a pagar por tu producto incluso antes de que haya sido fabricado en masa, estarás ante la prueba inequívoca de que circulas en la dirección correcta. Aquí tendrás que hacer cálculos sobre cuánto dinero te hará falta, qué recompensas puedes ofrecer a cambio y, sobre todo, si es el momento idóneo y cuentas con los recursos precisos para sacar el proyecto adelante.

5. Aprovecha la fase beta. La comercialización de un producto lleva su tiempo y consta de varias fases. Pero al final, si has constatado que hay hueco para ti y que satisfaces los requisitos de los usuarios, tendrás vía libre para actuar. Una manera extra de saber si tu producto encaja con la idea que se han formado de él los consumidores consiste en que sean esas mismas personas las que lo utilicen antes de la puesta a la venta. Que consigan un prototipo para usarlo cuanto antes. Para ello tan sólo tienes que crear una beta privada en la que no hace falta que el producto esté terminado al 100% y libre de hasta el más mínimo fallo ni incluya todas las características que deseas que ofrezca. Eso sí, debería ser lo suficientemente funcional como para comprobar el uso real que se le puede dar. Durante las pruebas, mantén contacto constante con los testers e interésate sobre sus impresiones para perfeccionar el producto. Al igual que ocurre con el crowdfunding, si ves que a pequeña escala el proyecto funciona y va generando ruido, si la gente participa, se lo cuenta a sus allegados y lo recomienda, recibirás un nuevo indicio de que luego será posible alcanzar un mercado mayor.

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