5 consejos para implementar un negocio basado en suscripciones

La aparición de internet y la pujanza de tecnologías como el cloud computing han transformado nuestra realidad. Ya no nos movemos en un mundo puramente físico. También existe una realidad al otro lado de los dispositivos informáticos, más allá del hardware, que pone en valor el contenido, las aplicaciones y los servicios. Ahora una empresa no sólo es capaz de vender objetos tangibles, como un disco, un libro, el cartucho de un juego o un CD de software, sino que puede transformar todos estos elementos en una descarga directa en el equipo de quien los compra. Los modelos de negocio han ido cambiando y propiciando, además, las suscripciones. En un momento tan competitivo en el que captar y fidelizar se manifiesta como una tarea ardua, pero imprescindible, las empresas pueden buscar durante la propia venta una cantidad de ingresos sostenida en el tiempo. Ya sea con cualquier usuario o con clientes corporativos.

El pago inicial se repetirá en forma de renovación si el producto convence. A nadie le extraña ya pagar una cuota anual para tener espacio de almacenamiento en la nube, por la licencia de una suite ofimática o por el acceso a noticias en exclusiva, por ejemplo. Las suscripciones existen para lo digital y lo no digital, ya que permiten llenar la cesta de la compra sin moverse y en el momento justo con cosas que se suelen consumir y necesitan un reemplazo periódico. Si estás planteándote dar el paso hacia las suscripciones con tu empresa, o si ya dispones de una oferta de suscripciones pero no sabes cómo potenciar los resultados, échale un ojo a los siguientes consejos:

1. Piénsatelo bien. No queremos decir que no lo hagas, sino que lo hagas con cabeza. No te lances a la piscina si un buen análisis como aval de éxito. Estudia tu mercado potencial y define al detalle qué es lo que vas a ofrecer, a cuánta gente necesitas, si ellos te necesitan a ti y cómo vas a rentabilizar el negocio. La pregunta básica de “¿tiene sentido vender una suscripción?” no puede faltar en tu cuestionario previo a la aventura. Si vendes algo pensado para resistir mucho tiempo sin recibir cambios, con la etiqueta de perdurable como bandera, éste no es el camino a seguir. Pero si estás especializado en productos online, en servicios activables bajo licencia, en el consumo temporal o en ofertas escalables, que luego se pueden ir mejorando con versiones más y más recientes, las suscripciones cuadran en tu esquema.

¿Y tus rivales? ¿Se han pasado ya a las suscripciones? Observa de cerca sus estrategias en busca de puntos fuertes y débiles. ¿Han fijado precios muy caros, que tú puedes mejorar? ¿Los clientes dejan malas críticas en internet respecto al soporte? Aprende de sus errores y elabora un conjunto de suscripciones de calidad que destaque justo donde los demás flojean.

2. Configura múltiples opciones (incluida una gratuita). Aparte de diferenciarte de la competencia, es importante que tú mismo pongas diferentes opciones a disposición de tus clientes, para que ellos puedan elegir la suscripción que mejor les convenga por precio y características. A los clientes más dubitativos, esto les ayudará como receta de aproximación. No tendrán obstáculos para iniciarse con el producto más sencillo de todos y, si les gusta, se enganchan y quieren ir añadiendo prestaciones, ir subiendo de nivel de suscripción y ganando nuevas ventajas o cierto tipo de soporte prioritario a medida que pagan más. A este respecto, será interesante incluir una versión de prueba de 15 o 30 días, o incluso una opción totalmente gratuita que deje fuera las propiedades avanzadas pero que cumpla con los requisitos de uso más básico. Empezar por no cobrar también sirve para convencer.

Deja claro qué es todo lo que tienes para ofrecer dividiendo tu producto o servicio en diferentes categorías y aportando tablas comparativas en tu página web que faciliten la comprensión. Anima a que la gente te contacte para recibir más información. O sé proactivo y añade recomendaciones personalizadas por clientes tipo y opiniones de quienes ya han hecho uso de cada suscripción. ¡Pon tu equipo de marketing a trabajar y véndete bien!

3. Facilita el proceso de pago (en la compra y en la renovación). El dinero en efectivo y las tarjetas bancarias ya no son la única alternativa que le queda al comprador de hoy en día. Pagar online es cada día más fácil. Existen diferentes plataformas que garantizan la sencillez del proceso, y por supuesto su seguridad. No escatimes en esta parte y búscate un socio de garantías para implementar la pasarela de pago. Lo recomendable, en cualquier caso, es que habilites diferentes soluciones para abarcar la realidad de un mayor número de usuarios. Eso sí, no pidas que rellenen formularios interminables y encárgate de que todo vaya a funcionar a la primera. A la hora de acometer las renovaciones… ¡más de lo mismo! Evita los malos tragos. Aparte, las renovaciones son automatizables. Basta con avisar unas semanas antes de proceder con el cobro para que, en caso de no estar de acuerdo, el cliente pueda cancelar la suscripción.

4. Escucha a tus clientes. Ofrecer una suscripción económica para favorecer a quienes no quieren, o no pueden, atarse a un gran gasto inicial es clave. Facilitar el pago es fundamental. Y escuchar qué es lo que tiene que decir el cliente también es muy importante, así que no te olvides de trazar una estrategia de soporte sólida. Preocúpate por tus clientes. No te acuerdes de ellos únicamente en el momento de la renovación, cuando necesitas que ratifiquen su lealtad a tu oferta. La confianza se gana en el día a día. Además, los suscriptores son tu mejor altavoz hacia el exterior. Con el boca a boca pueden arrastrar a más personas hacia tu empresa y hacer que crezca tu número de ventas, y eso nace de un buen producto y con una buena atención. Combina documentación genérica que resuelva dudas frecuentes con los emails, los mensajes de chat y las llamadas telefónicas personalizadas para un trato más directo.

5. Ofrece siempre más. Tus suscripciones, como tu negocio en general, debería irse renovando con el paso del tiempo. Conserva esa esencia que te hace único, potencia las características más populares de las suscripciones que ya vendes y añade otras nuevas que enriquezcan aún más tu propuesta. Súbete al carro de la evolución continua. Por supuesto, tendrás que arreglar todos los fallos que se te hayan escapado en las fases previas y sean detectados más tarde por tu equipo, o por los propios usuarios. Pero también deberías experimentar con el diseño, servicios extra, los ajustes y demás para convertir a tu producto en algo apetecible a pesar del paso del tiempo. No te quedes estancado en tu lanzamiento inicial y nunca dejes de perfeccionar tus ideas, lo que incluye explorar la entrega de otras suscripciones. Puedes rebajar el precio de lo que ya existe y lanzar versiones más completas, más valiosas. O colgar ofertas especiales. O aliarte con alguien en busca de integraciones.