16 consejos a tener en cuenta a la hora de vender nuestra start-up

Hay varios momentos que marcan un antes y después en la vida de una start-up: la constitución de la empresa, la llegada a la rentabilidad, la primera ronda de financiación y el día en que procedemos a vender nuestra compañía Para alcanzar este último punto hay que actuar con delicadeza y haber recorrido un largo camino lleno de obstáculos y dificultades.

Damián Voltes sabe mucho de todo este tipo de procesos. Lleva fundando empresas desde 1996 y desde 2003 es también inversor, primero en Digital Ventures y ahora mediante Patagonia Ventures. Voltes consiguió vender dos de sus compañías nada menos que a News Corp. Como mentor de start-ups, el emprendedor dio unos consejos en La Red Innova para todos aquellos cuya empresa ya se encuentra en una etapa más madura y están imbuidos en un proceso de fusión o adquisición por parte de otra firma inversora:

1. Las valoraciones económicas tienen un promedio- En los últimos meses hemos visto empresas a las que se valoraba de forma astronómica, pero que otorgen a nuestra empresa un valor tan alto es “tan probable como ganar la lotería”. El promedio por el que se compraron grandes empresas TIC o start-ups en EE.UU es de entre 20 a 30 millones de dólares (ha subido por la llamada burbuja 2.0). Incluso hay una lista de gigantes tecnológicos que se vendieron por menos. Esta cifra media se situaría entre 6 y 8 millones en el caso de start-ups de Latinoamérica. Es España la cantidad asciende a 10 millones.

2. Actualmente lo digital está al alza. Hay un exceso de liquidez para invertir en este tipo de negocios. Existe un amplio abanico de posibilidades de conseguir financiación. Para una firma de capital riesgo una compra de 5 o 6 millones de dólares puede ser una transacción ordinaria en su ejercicio.

3. Las fusiones y adquisiciones responden a olas. Hay que tenerlo en cuenta para decidir cuándo se quiere vender la compañía, ya que será más fácil o complicado conseguir un acuerdo y una valoración mayor o menor.

4. Las start-ups tienen sus propios ciclos. El momento óptimo límite para vender una empresa emergente puede ser a los tres años, más tarde no ya que corremos el riesgo de languidecer. “Cuando uno va a una fiesta y deja algo en el guardarropa es mejor coger el abrigo antes de que acabe la fiesta”. La media para vender estas compañías puede situarse entre los 7 y los 9 meses.

5. Hay que golpear puertas. Tenemos más posibilidades de vender si salimos a vender, si ofrecemos nuestra empresa. Es importante mostrarse proactivo en este aspecto. Algunos opinan que el hecho de ofrecer nuestra start-up le va a restar valor, porque el inversor puede interpretarlo como un acto a la desesperada.

6. La crisis es una oportunidad única. Las empresas ponen freno a sus presupuestos y deciden no meterse en algunos nuevos negocios. Es ahí cuando las start-ups pueden aprovechar para cubrir estos huecos.

7. Como emprendedores y empresarios tenemos que pensar seriamente si queremos o no vender nuestra compañía.

8. Si decidimos vender es muy recomendables contratar a un asesor para que pelee el acuerdo por nosotros. Eso nos garantizará, primero, que no nos van a dar gato por liebre al entrar en un mundo desconocido para nosotros y lleno de tecnicismos o anglicismos que ignoramos. Hay que pensar también que probablemente vayamos a trabajar para esas personas con la que mantenemos las negociaciones de compra. Un proceso de compra tenso puede perjudicarnos a la larga, por eso es mejor que haya un intermediario.

9. Importancia del círculo íntimo en un proceso de venta. Debes manejar un círculo cerrado de confianza en el que haya asesores, CFO, etc. A medida que el proceso avanza ese círculo se puede ir ampliando.

10. Es importante tener las finanzas en orden, con todos los papeles, contratos y normativas en regla, para facilitar la operación. Si no pueden producirse unas contingencias enormes.

11. Debe prepararse un material completo pero simplificado para la presentación de la empresa a los inversores.

12. Hay que construir el universo de potenciales compradores: estos pueden ser estratégicos o financieros (interesados en una futura salida a bolsa o venta posterior a otro comprador)

13. Cuantas más puertas golpeadas más posibilidades de éxito. No hay que obcecarse con un solo inversor. Lo suyo es tener varias alternativas de inversores y aceptar al que más nos interese.

14. Lo más importante de todo el proceso es la química con el comprador. Las empresas no compran empresas. Son personas que trabajan en empresas que compran a personas que trabajan en empresas. Siempre hay intereses personales detrás. Hay que buscar cuál es el botón que hemos tocado en un posible inversor.

15. Hay que poner sobre la mesa todos los aspectos en la negociación. ¿Qué se negocia? El precio, la forma de pago (efectivo, acciones, etc) , los asuntos impositivos, las garantías de compra, los contratos de empleo (si hay compra por talento), cuándo se firma y se cierra. En este punto es necesario ser muy transparente.

16. Los fundadores o emprendedores en la mayoría de los casos de las compras se quedan en la nueva organización, sobre todo cuando está involucrada la adquisición de talento. Hace falta una transición dirigida, al menos al principio.