5 consejos para adelantarte a las necesidades de tus clientes

No todas las buenas ideas de negocio salen adelante, porque entre que se tiene una genialidad y ésta se convierte en un producto conocido suceden muchas cosas. Hay que conseguir financiación, hay que contratar talento, hay que cumplir plazos de entrega y hay que transmitir al público lo que tienes para ofrecer. Además, el truco de intentar convencer a los demás de que lo que tú vendes es justo lo que necesitan no siempre funciona. Lo idílico sería saber de antemano cuáles son las necesidades reales de los consumidores y cubrirlas con eficacia. Incluso antes de que manifiesten los síntomas y ellos mismos se den cuenta de qué es lo que más les conviene. O antes de que la competencia dé con la solución y se lleve a los clientes.

Pero, ¿cómo prever necesidades? ¿y cómo transmitir a los demás que puedes ayudarles? La tecnología tiene varias respuestas, como por ejemplo:

1. Utiliza beacons. La tecnología llega a todos los rincones, y con propósitos variados. Si tienes una tienda física, una manera inteligente de arrastrar a la gente a su interior es utilizar beacons. Estos pequeños dispositivos que se pueden colocar en el mostrador del local o adosado a una pared se pueden combinar con aplicaciones móviles para comunicarse con los terminales de tus clientes y enviarles ofertas cuando están cerca, en base también a lo que sabes de ellos. Entre otras cosas, esta solución serviría para deshacerse de productos perecederos o darle salida a un exceso de inventario. Para campañas temporales. O para ofertas personalizadas. Y siempre, en todo caso, para conseguir que alguien consuma en el momento preciso, sin perder el tiempo y sin tener que desplazarse durante kilómetros hasta el lugar en el que se encuentra el producto. La ventaja respecto a alternativas como los códigos QR es que el usuario no tiene que dar pasos previos, como escanear, para recibir la información.

2. Prepara cookies. Y si además de un comercio tangible tienes presencia en la web, algo que a día de hoy se ha vuelto imprescindible porque no existe mayor escaparate que ése para los negocios, no te puedes olvidar de las cookies. Respetando la ley vigente y el derecho a la privacidad, haciéndoles saber de forma explícita a los usuarios que el sitio usa este recurso, tu negocio podrá beneficiarse de un vínculo más estrecho con sus clientes. Podrá actuar respecto a sus preferencias. Las cookies no son más que archivos que se almacenan en el navegador para tareas como recordar datos o conocer cierta información. Indican sin ir más lejos qué webs se han visitado o con qué elementos se ha interactuado. Así, dan pistas acerca de intereses concretos de los internautas, como un producto recién consultado. Esto, utilizado en el marco de las redes de anuncios de display y retargeting, puede aprovecharse para entregar precios atractivos en consumibles que se quieren comprar u otros similares.

3. Analiza el Big Data. Lo último en métodos para conocer los gustos de alguien y adelantarse a sus necesidades no son, sin embargo, beacons y cookies. La tecnología más vanguardista transita por los caminos del Big Data, que no es otra cosa que la gran cantidad de datos que se genera entre personas y dispositivos conectados. Unos volúmenes que no dejan de dispararse a diario, de hecho las previsiones de crecimiento que lanzan los analistas para años venideros son también espectaculares y no muestran signos de debilidad. Lo importante del Big Data es que, bien analizado, permite obtener conocimiento para tomar mejores decisiones de negocio. El Big Data orientado a temas de promociones y ventas facilita la creación de perfiles de consumidores mucho más realistas que otros recursos. En vez de limitar la información de trabajo a esquemas orientativos sobre tipologías de cliente, apuesta por radiografías más detalladas y ajustadas a cada situación. ¿Un beneficio añadido? Que los proyectos de Big Data se pueden enriquecer con datos públicos y las propias redes sociales, ampliando el alcance.

4. Confía en el machine learning. El análisis de datos de usuario lo puede hacer una persona o, directamente una máquina. La segunda de estas dos opciones agiliza tremendamente los procesos de negocio, dejando masticada la información que está ahí fuera, rondándonos a todos, pero que hay que contrastar y organizar previamente para volverla útil. Ahora que las máquinas van asumiendo funciones más complejas y son capaces de aprender por su cuenta, se pueden usar como un compañero de trabajo más que elabora informes por ti y los entrega listos para actuar conforme a su contenido. El siguiente paso a la hora de estudiar el mercado es que la propias computadoras, grandes, pequeñas o en la nube, diagnostiquen situaciones, reconozcan patrones, pronostiquen intereses y definan campañas en base a los datos que se recogen. Los avances en aprendizaje automático están ahí, sólo hay que aprovecharlos para trabajar con la realidad sin injerencia humana.

5. Recurre a la tradición. Big Data, analítica de última generación, aprendizaje automático, inteligencia artificial y otros fenómenos por el estilo son lo más potente que te encontrarás a día de hoy para ganar ventaja competitiva y hacer que tu negocio avance, pero requieren de una inversión que no todo el mundo se puede permitir. O que se antojará hasta desmesurada según los objetivos perseguidos. Si tu presupuesto es limitado, si no tienes acceso a demasiada información que refleje el comportamiento de tu clientela o si directamente careces de la infraestructura y los programas para procesarla, siempre puedes tirar de la tradición y preguntar de vez en cuando para intentar mejorar tus propuestas. Las encuestas siguen siendo un método válido para sondear el sentir de los tuyos, y ahora no hace falta que despliegues a un equipo de trabajadores para hacerlas a pie de calle o que te prepares para pagar una elevada factura de teléfono, ya que las plataformas online y el email son canales de contacto eficaces. Tampoco descartes las newsletters ni los cupones, los descuentos y hasta el merchandising promocional para fidelizar y adelantar necesidades.